A previsão de demanda é semelhante à previsão de vendas, contudo, é utilizada para fins de planejamento e controle da empresa.
Na previsão de demanda o objetivo é apresentar em termos de unidades ou faturamento, o que permite que a empresa organize toda a sua estrutura para suportar a demanda a ser suprida.
Mas, como fazer para descobrir a previsão de demanda corretamente? Existe alguma fórmula? Dicas?
A resposta é sim, é possível descobrir de maneira quase exata a previsão de demanda futura por determinado produto, ainda mais se o mesmo já é recorrente.
No caso de lançamento de um produto, a previsão tende a ser mais difícil e pode sim oscilar para mais ou menos.
Previsão de Demanda por Produto Já Inserido no Mercado
Você possui um negócio e tem uma série de produtos disponíveis, mas, precisa saber quanto terá de saída de cada produto em determinado período futuro, tanto para programar seu estoque, crescimento, lucratividade, estrutura e contratação de novos funcionários para prestar um bom atendimento ao cliente.
Esta prática de previsão de demanda por produto costuma acontecer com maior frequência nos períodos sazonais, principalmente decorrentes de datas festivas como dia das mães, dia das crianças, dia dos pais, entre outras.
Para descobrir a previsão da demanda por produtos você deve avaliar os fatores básicos, são eles:
- Demanda média: qual é a demanda média por este produto no dia a dia?
- Histórico de crescimento ou diminuição de demanda na data futura: é comum o aumento da demanda na data que você objetiva descobrir?
- Média de crescimento da demanda pelo produto: você deve considerar se a demanda pelo produto vem crescendo ou diminuindo, isso incidirá diferença na previsão de demanda.
- Aquecimento econômico: o aquecimento econômico pode ser motivo para disparar as suas vendas, verifique como está a situação financeira do seu público alvo ou até mesmo da economia de forma geral.
- Marketing: o marketing em cima do produto pode alavancar as vendas em mais de 20%, o que apresenta uma previsão de demanda muito maior.
- Promoções: você pensa em fazer promoções em cima dos produtos? A promoção irá repercutir diretamente na projeção da demanda.
Avaliando estes fatores desenvolva em uma planilha de excel mês a mês a estimativa e previsão de demanda pelo produto.
É importante fazer esta previsão mensal anterior a sua data destino justamente para averiguar se os seus “dados” e analises estão corretas, pois, supondo que estejam se confirmando mês a mês, dificilmente errará na data final.
Previsão de Demanda de Produto com Lançamento no Mercado
Quando se trata de lançamento de um produto no mercado você não terá como comparar dados com um histórico anterior, o que dificulta uma previsão de demanda fiel e exata. Então, o que fazer?
É importante compreender que o lançamento de produto difere de um produto do mercado. É provável que se tenha um “surto” de compras e, após alguns meses ou até mesmo dias, as compras caiam e passe a entrar dentro da “normalidade”, ou seja, uma estabilidade de compra.
Então, o objetivo é descobrir qual será a demanda pelo produto ao ser lançado (surto) e também o período que irá permanecer. Lembre-se, lançamentos possuem CICLOS.
O primeiro passo é descobrir os fatores que influenciam diretamente a demanda pelo produto que será lançado no mercado, e, para ajuda-lo, vamos elencar os principais:
- Campanhas de marketing: A demanda por um produtos recém lançados está ligada diretamente a sua campanha de marketing, basta observar grandes marcas, ao fazerem campanhas de marketing com períodos de duração elevado, intensidade e bem antes do lançamento do produto, com o objetivo de causar desejo, necessidade e até escassez, tendem a ter surtos de vendas.
- Poder aquisitivo do público alvo: Se o seu público alvo possui alto poder aquisitivo e mantém uma situação financeira atrativa no período do lançamento do produto, é provável que a sua previsão de demanda seja alta. Agora, contrário será se o público estiver em um período de recessão econômica. Por isso é importante tomar cuidado com a data de lançamento, objetivando atacar períodos em que se tenha 13º salário, aumentos e até mesmo a data de recebimento do salário.
- Preço do produto: Produtos mais caros tendem a ter demanda menor, salvo se a necessidade seja realmente pertinente. Por exemplo, um novo lançamento de carro que custa 100 mil reais tem uma necessidade menor do que um remédio para a cura da ejaculação precoce (mero exemplo, apenas para ficar evidente).
- Utilidade/necessidade: É o que tratamos acima, avalie a necessidade e utilidade do produto, produtos “indispensáveis” ou que atacam a dor de uma pessoa tendem a ser adquiridos em maior quantidade.
- Incentivos: Existirão incentivos para a compra? Promoções? Parcelamentos? Financiamentos? Estes são fatores que podem alavancar significativamente a sua previsão de demanda.
- Escassez: A escassez é um dos gatilhos de compra mais eficiente. Caso o seu produto tenha um ciclo pequeno como 1 ou 2 meses, a previsão de demanda por ele sofrerá um acréscimo médio de 20%, justamente porque as pessoas precisam comprar imediatamente.
- Concorrência: A concorrência não é apenas os seus concorrentes diretos que vendem um produto idêntico, mas sim todo produto que pode solucionar, mesmo que de forma parcial, o problema do seu potencial cliente. Quanto maior a concorrência, menor será a previsão de demanda.
Com estes fatores, juntamente com a análise de outros lançamentos semelhantes ao seu produto, é o momento de iniciar a previsão de demanda pelo produto lançado.
Uma boa dica é fazer pesquisa de opinião e até mesmo nas redes sociais, podendo fazer o sorteio de um “prêmio” ou desconto para que a pessoa responda o questionário curto.
Quanto mais informação obtiver sobre a demanda pelo produto maior será a probabilidade de exatidão na projeção de demanda.
4 Dicas para Acertar na Previsão de Demanda
Selecionei 4 dicas importantes para que você realmente acerte na previsão de demanda e, acredite, são os erros mais comuns cometidos por quem não está acostumado a trabalhar com a projeção.
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Garimpe dados e opiniões
Para fazer a previsão de demanda por produto corretamente você deve ter dados concretos e, de preferência, uma vasta quantidade.
Assim poderá retirar dúvidas e resolver “conflitos” de informações como, o crescimento em um determinado período pela demanda ao produto e ao mesmo tempo lançamento de produto similar do concorrente sem demanda expressiva.
Quanto mais dados e informações você obtiver, menor será o risco de errar na previsão de demanda.
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Faça previsões mês a mês
As previsões mês a mês permite que você consiga descobrir se os dados utilizados estão ou não corretos, realmente são fieis as previsões.
Por isso, de uma forma prática, supondo que estamos em setembro de 2016 e a sua previsão final deva ocorrer para junho de 2017, deve-se fazer previsão para:
- Outubro
- Novembro
- Dezembro
- Janeiro
- Fevereiro
- Março
- Abril
- Maio
- E finalmente
Caso deseje fazer de 2 em 2 meses ou 3 em 3, tudo bem, mas não deixe de fazer projeções prévias para garantir que está “no caminho certo”.
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Anote tudo
Deixe tudo registrado para que consiga saber exatamente o que foi feito, como funcionou, margem de erro, percentual de erro e demais pontos importantes.
Uma boa dica é fazer em uma planilha de excel e armazenar na nuvem, com isso não correrá o risco de perde-la e poderá acessar em qualquer lugar com internet.
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Não mude o caminho do produto
Toda a sua previsão de demanda foi traçada observando um caminho e estratégia que seria utilizada no produto, caso você “mude o caminho” a sua previsão inteira irá mudar.
Por exemplo, supondo que a sua estratégia levaria em consideração um incentivo e campanha de marketing de (R$ 20 mil reais), mas agora fará um investimento de apenas R$ 10 mil reais, isso implicará na previsão do produto.
Até mesmo o atraso ou data de lançamento do produto pode vir a mudar toda a demanda, então cuidado!
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★ Dica Importante!
Para qualquer negócio que você for montar é importante fazer um planejamento. Para isso, estude em livros, contrate uma consultoria ou use o Kit Novo Negócio.
Enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!