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Dominar as técnicas de vendas por telefone é fundamental para praticar um telemarketing eficiente. Você quer aumentar as vendas dos produtos ou serviços da sua empresa negociando diretamente com o público-alvo?
A solução para os seus problemas pode estar no telemarketing, que é uma das ferramentas mais antigas e funcionais do marketing para vender.
Para obter resultados positivos através do telemarketing não basta apenas ligar para o cliente, também é necessário saber como se comunicar e persuadi-lo para efetuar as vendas e, para isso, as técnicas de vendas por telefone se tornam as principais aliadas dos vendedores.
Afinal, quem é que nunca foi convencido a adquirir um serviço ofertado por telefone devido à boa lábia do vendedor? Quer saber mais? Veja agora mesmo algumas das melhores técnicas de vendas por telefone:
Assim como em qualquer ação dentro de uma empresa, as vendas por telefone também precisam ser planejadas com antecedência.
Por isso, antes de executar a ação de telemarketing é recomendado se planejar, recolhendo os números de telefone do público-alvo e características como idade, gênero e hábitos de consumo, o que ajuda a oferecer os serviços mais personalizados possíveis.
Além disso, é recomendado ter em sua mesa itens que são importantes para atender e seduzir o cliente como, por exemplo, lista de serviços ou produtos que serão oferecidos e tabela de preços.
Agenda de trabalho, bloco de anotações, regras, contrato, aditivos contratuais, canetas, calculadora e material da concorrência para fazer eventuais comparações, estes são alguns dos pontos mais importantes do planejamento.
Lembre-se, manter um “roteiro” planejado para falar com o cliente pode aumentar sua taxa de efetivação de vendas e evitar se “enrolar”, passando maior credibilidade.
Limpe a sua mente, retirando os pensamentos negativos e busque motivações para realizar as vendas, o que te dará agilidade de raciocínio. Dessa maneira, será possível manter a energia necessária para entrar em contato com o público.
É comum se sentir abalado após receber alguns não’s, é preciso ter uma mente bem equilibrada. Para as empresas, a sugestão é fazer discursos motivacionais de X em X tempo, tem-se observado bons resultados.
O vendedor de telemarketing deve transmitir confiança quando entra em contato com o cliente e para que isso aconteça é essencial que ele saiba do que está falando.
Pensando nisso, uma das técnicas de vendas por telefone é fazer um script, ou seja, um roteiro da ação e do produto ou serviço, o que lhe permite estar mais bem orientado e mais argumentação durante a negociação.
Se a empresa trabalha com grupos diferentes de clientes, o ideal é que o roteiro seja adaptado a cada tipo de público. Recomenda-se praticar o roteiro antes da ligação.
Faça isso até que a apresentação pareça o mais natural possível, impedindo que quem esteja do outro lado da linha perceba que a sua linha de raciocínio já estava ensaiada.
Depois de toda a preparação necessária para entrar em contato com o cliente, finalmente é a hora de ligar e quando isso acontecer é preciso que o vender seja o mais cordial possível.
Dessa maneira, cria-se empatia e uma boa impressão, o que faz com que o cliente se torne mais receptivo no decorrer da negociação.
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Uma vez com o cliente na linha é hora de o vendedor começar a negociação e isso se dá através da apresentação. Primeiramente, pergunte se o cliente tem um tempo para você, se a resposta for negativa é recomendado marcar um horário para ligar.
Mas, se não houver empecilhos, fale o seu nome e função na empresa, colocando-se à disposição para ajudá-lo.
Em seguida, apresente a empresa, dando ênfase para os seus pontos positivos no mercado.
Depois, foque em falar dos produtos ou serviços, evidenciando como eles são importantes para a vida deste cliente. Faça uma descrição bem detalhada dos produtos e os seus respectivos benefícios e valores.
O cliente é a estrela principal nas vendas por telefone, logo, é sobre ele que o vendedor deve falar.
Após fazer a apresentação da empresa e dos produtos, foque no cliente, procurando saber se ele tem interesse no que você está apresentando, mostre interesse nas necessidades dele e evidencie como você pode ajudar a supri-las.
Assim, o cliente vê valor em você, na empresa e, consequentemente, nos produtos, aumentando as possibilidades de conversão das vendas.
Quando nós compramos um produto, geralmente é porque precisamos dos benefícios que ele nos oferece. Portanto, para persuadir a pessoa a comprar é indicado focar na solução do produto.
A solução do produto é suprir as necessidades e não as características técnicas, tome cuidado com isso.
O cliente não compra um produto ou serviço pelas características e sim pelo fato de resolver um problema, assim, enfatize a solução dos problemas e não as características do produto.
Por exemplo: Esta televisão permitirá que o senhor assista o jogo com uma melhor qualidade de resolução, a imagem ficará mais nítida. Não adiantará falar que é full hd ou a quantidade de pixels, isso não resolve o problema.
Sempre que ouvir uma necessidade do cliente, o vendedor deve encaixar uma solução, demonstrando como o seu produto ou serviço pode resolver os problemas dele.
Focar na solução do produto durante a negociação por telefone é importante para que o cliente também foque nas vantagens que podem obter se adquiri-lo, pois quando você apresentar o produto, a tendência é que a pessoa pense em quanto terá que gastar.
A partir do momento que você reforçar a solução do serviço, o preço fica em segundo plano e torna-se mais fácil de fechar a venda. Uma boa dica para diminuir a objeção de preço é oferecer um brinde, como é o caso do suporte no caso da televisão.
Durante a negociação de vendas por telefone é recomendado usar palavras positivas para fechar as vendas.
Por exemplo, use mais frases com SIM do que com NÃO. Dessa maneira, trabalha-se o subconsciente do cliente, deixando-o mais suscetível a comprar no final da ligação.
Feitas todas as apresentações e evidenciadas as soluções para os problemas do cliente, é o momento de o vendedor convidá-lo a fechar a venda, o que deve ser feito de forma natural e não imperativa para que a pessoa não se sinta obrigada a tomar tal decisão.
Se o cliente apresentar alguma objeção, recomenda-se voltar aos benefícios que o produto pode lhe acrescentar.
No entanto, se a pessoa se opuser a fechar a venda durante três vezes, você deve respeitar e não forçar para não criar uma má impressão da empresa e impedir abordagens futuras.
★ Dica Importante!
Para qualquer negócio que você for montar é importante fazer um planejamento. Para isso, estude em livros, contrate uma consultoria ou use o Kit Novo Negócio.
Enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!