4 Etapas do Planejamento de Vendas – Guia 2019 para Fazer COMPLETO

Planejamento de Venda em 4 Etapas Para Obter SucessoO planejamento ou plano de vendas é uma ferramenta descritiva em que se estrutura as etapas necessárias para atingir objetivos de vendas e aumento de faturamento, partindo desde a formação de equipes, formas de abordagem, definição de metas até a fidelização do cliente.

E por que o plano de vendas é tão importante para um negócio que deseja crescer?

Simples, você acredita que as empresas que faturam milhões por mês simplesmente “vendem” e tudo funciona perfeitamente? Não! Existe todo um planejamento de venda elaborado de forma complexa, observando os mínimos detalhes, tudo para atingir o objetivo.

É preciso conhecer os custos, investimentos, preparar equipes, encontrar forma de gerenciar, interligar informações, preparar-se para imprevistos e muito mais.


Sabendo dessa importância do plano de vendas optamos por desenvolver um guia completo para fazer o planejamento que funcionará como base para todos os negócios, podendo incrementar posteriormente.

Assim, caso tenha ideias inovadoras e que sequer tenham sido colocadas em prática por alguém, também poderá utilizar esse planejamento de vendas e assistir este vídeo.

Enfim, através do planejamento de vendas você conseguirá vender mais e melhor, o que aumenta seu faturamento, de forma organizada, dividido por setores e com profissionais realmente preparados.

Preparado? Então vamos lá!

700 Ideias de Negócios

Estrutura do Planejamento de Vendas

Pelo fato de o planejamento de vendas ser complexo é necessário dividi-lo em etapas, assim, trabalha-se gradualmente uma a uma até conseguir chegar ao objetivo final.

Acredite, é preciso fazer por partes, caso contrário deixará espaços para a falha do seu negócio no setor de vendas.

    • 1ª etapa do planejamento de vendas diz respeito à formação e estruturação de equipe.
      • 2ª etapa trata do gerenciamento de equipes.
      • 3ª etapa é sobre atendimento e passos de vendas
    • 4ª etapa foca no relacionamento com os clientes.

Pronto para ir à parte prática e começar a fazer o sue planejamento de vendas? Então continue!

1ª. Planejamento de Equipes e Setores

plano de vendas equipesAo formar uma equipe de vendas é preciso estabelecer, principalmente, o objetivo da equipe, estratégias e a estrutura.

Definir os objetivos é a primeira ação ao montar um planejamento de vendas, afinal, é preciso saber onde deseja chegar para poder trabalhar as formas de como atingir, concorda? Decida exatamente o que espera dos vendedores.

Como sua empresa atingirá os objetivos? Qual é o caminho que a equipe de vendas terá de seguir para conseguir atingir o objetivo? As respostas para essas perguntas devem fazer parte da estratégia da equipe de vendas

Qual será a forma que a sua equipe de vendas trabalhará para conseguir vender? Nesse caso temos 2 categorias: Vendas Internas e Vendas Externas.

Planejamento de Vendas Internas

As vendas internas são divididas em 4 modalidades:

    • Balcão;
    • Internet;
      • Mala direta;
    • Telemarketing.

Essas são as formas mais comuns de vagas internas e podem ser trabalhadas para maximizar o faturamento da sua empresa e fazer sua equipe de vendas chegar ao ápice da excelência. Vamos ver um pouco sobre cada uma delas?

Balcão

Nesse caso o cliente desloca-se até a empresa. É fundamental que os funcionários tenham conhecimento dos produtos, não apenas sobre suas características, mas sim do próprio funcionamento.

Testar os produtos é uma boa opção de fazer com que a equipe de vendas consiga maximizar as suas vendas.

Internet

Uma ótima forma de venda é através da internet, utilizar-se do canal e ter vendedores especializados nesse quesito pode maximizar as vendas. Veja nosso texto sobre publicidade na internet.

Mala direta

É a utilização de material publicitário enviado diretamente para as residências dos consumidores.

Telemarketing

Utilizar o telefone para fazer contato com os consumidores é uma excelente maneira de publicidade e até mesmo de vender mais e melhor os produtos, porém, é preciso cuidado e treinamento, pois as pessoas já estão acostumadas a situações inconvenientes nesse sistema de comunicação.

Ainda é uma das maneiras de publicidade com maior percentual de conversão.

Planejamento de Vendas Externo

A venda externa possui duas modalidades principais: venda porta a porta e venda por cobertura.

No primeiro caso, o vendedor desloca-se até a casa das pessoas, oferece os produtos e divulga a marca, já na segunda os consumidores visitados já são clientes da empresa ou, no mínimo, alguém que se sabe que tem interesse no que está sendo oferecido.

Estrutura da Equipe de Vendas

As duas principais formas de estruturação de equipes são por produtos ou por clientes.

Quando falamos no quesito produto, os vendedores se especializam em determinados produtos ou serviços e trabalham vendendo-os. A divisão de quem venderá cada coisa se dá pela especialização ou nicho de atuação de cada vendedor.

Diferente disso é quando tratamos de clientes como forma de estruturação, nesse caso, foca-se nas necessidades dos clientes e não nos produtos em si.

2ª. Gerenciamento das Equipes

Nessa etapa inicia-se o trabalho de planejamento do gerenciamento de vendas. Podemos dizer que trata-se de fazer funcionar, é a estrutura que terá de ser montada para que posasse vender.

O planejamento de vendas referente ao gerenciamento trabalhará em 4 frentes:

    • Planejar
    • Organizar
      • Executar
    • Controlar

No planejamento serão desenvolvidos os objetivos, escolhida as pessoas para trabalhar nas funções, bem como nas atividades relacionadas.

Organizar já se resume em escolher o número de vendedores que executarão cada ação, materiais que precisarão para exercer as tarefas e até mesmo o cronograma que seguirão.

Executar se refere ao treinamento dos vendedores, fornecer as ferramentas e habilidades para que executem corretamente suas atividades.

3ª. Planejamento de Execução das Vendas

planejamento execucao vendasEssa etapa talvez seja a mais trabalhosa e importante, pois se refere às vendas, desde a abordagem do consumidor até o momento da compra do produto.

Assim, influência diretamente no faturamento da empresa e na quantidade de produtos que são vendidos.

A venda possui uma série de etapas até a sua efetivação, iniciando pela preparação do atendimento inicial, pré venda, abordagem, sondagem, demonstração do produto, venda adicional e fechamento de venda.

Evite texto pronto para repetir ao cliente, como se vê em muitas lojas.

Ao fazer isso tem-se a impressão que o que se deseja é que o cliente se retire da loja o mais rápido possível e, ainda pior, quando há dúvidas, o vendedor não saberá responder de forma efetiva, já que apenas conhece as funcionalidades do produto.

Que tal aprender cada fase da venda e se tornar um especialista? Conheça também o nosso texto sobre dicas de vendas.

Abaixo fizemos um resumo das fases da venda, confira:

Atendimento

O atendimento ideal é quando o vendedor foca em resolver os problemas, ser pró ativo e vender!

É preciso saber ouvir mais do que falar para conhecer o cliente e entender suas reais necessidades, não apenas o porquê de desejar aquele produto.

Criar confiança, rapport, tornar-se uma espécie de ‘amigo’ do cliente, claro, sem parecer um bajulador. Isso servirá para facilitar a venda e conseguir a fidelidade do cliente.

Técnicas de vendas como essas reduzem as objeções.

Por fim, temos o fato de que o vendedor deve evitar vender o produto ou o preço, e sim os valores (qualidades).

O cliente deseja saber as características do produto, ele quer conhecer as qualidades, vantagens e funcionalidades, exatamente o que fará por ele.

Pré-Vendas

O pré-venda é simples, resume-se em conhecer as características do produto, qualidade, preço, o que ele agregará ao cliente, entre outros fatores que auxiliarão no momento da abordagem.

Além dos produtos em si, é importante estudar os perfis dos clientes, forma como se expressa, classe social, necessidades, como gostam de ser atendidos e etc.

Abordagem

A abordagem é o momento em que o vendedor se apresenta e troca as primeiras palavras com o cliente.

Nesse momento é necessário ser cordial, perceber se a pessoa é alguém que está em um estado emocional mais animado, retraído, forma que expõem sua linguagem corporal, entre outros fatores.

Observe alguns segundos e aproxime-se, dê um sorriso e cumprimente.

É importante que você esteja no mesmo “ânimo” da pessoa, ou seja, caso perceba que ela é uma pessoa que fala de forma mais calma, com pouca extravagância corporal, não chegue gritando booom diaaa!

Isso criará incongruência entre vocês.

Sondagem

A sondagem é todo o restante da conversa, é conduzir o cliente até o ponto em que o vendedor deseja.

Nessa etapa descobrirá quem realmente é o cliente, as necessidades e o que ele precisa além do que busca comprar. Sem contar que descobrirá quanto mais poderá gastar.

O mais importante na sondagem é fazer perguntas abertas. As perguntas abertas são aquelas que a pessoa terá de formular uma frase para respondê-la, ao invés de simplesmente dizer SIM ou NÃO.

Por exemplo, quando pergunta para uma pessoa: qual trajeto você fez para chegar até aqui? Ela não terá como responder com poucas palavras.

Ou, qual é o estilo de roupa que você usa para que eu possa procurar algo semelhante? Ela não pode dizer SIM ou NÃO, ela dirá algo do tipo: casual, mais para sair com os amigos ou trabalhar. Você já tem informações importantes.

Demonstração do Produto

O cliente busca algo que resolva uma necessidade, fim! Você tem isso? Então possui chances de vender!

Quando você deseja comprar um instrumento musical é por quê? Tocar? Não. Você tem uma necessidade social, profissional ou algo do gênero.

Talvez até mesmo ser aceito em um grupo de amigos, impressionar determinadas pessoas. O vendedor que capta isso e sabe como trabalhar esse fato com certeza concretiza a venda.

Exemplos:

Esse violão é ótimo, com ele o som é limpo, fará com que as pessoas queiram escutar você tocar! A madeira X tem uma acústica que o som ecoa muito bem.

Alguma vez já teve problema das pessoas não te ouvirem e ficarem conversando? Com este violão isso não vai acontecer! Vendeu.

Venda Adicional

A venda adicional é uma ótima forma de aumentar a sua comissão, faturamento da empresa e fazer com que o cliente não busque na concorrência.

Procure oferecer produtos que complementam o principal, mas não faça isso de qualquer forma.

Realce as vantagens e características do produto e “pinte” a imagem do principal junto ao acessório na mente do cliente, demonstrando que é indispensável.

Por exemplo: Ao comprar uma térmica. Veja esse suporte de térmica, olha como ele combina com o produto com esse formato mais rústico ficaria ótimo em qualquer lugar da casa, inclusive na sala! (você visualizou a imagem).

Fechamento da Venda

No fechamento costumam surgir as objeções. Nesse momento é preciso fazer perguntas fechadas, por exemplo: você prefere o suporte mais rústico ou moderno? Qual deles eu embrulho?

Em ambas as situações a única “resposta” é a compra, chamamos essa técnica falsa escolha.

É preciso sanar as objeções do cliente, achar possibilidades. Em hipótese alguma desrespeite ou menospreze a opinião do cliente, bem como, evite ficar insistindo e ser aqueles chatos, procure apenas destruir as objeções.

Outra técnica de venda excelente é sempre concordar com o cliente para depois conduzir.

Por exemplo:

Cliente: Eu não gostei deste tecido de terno, é desconfortável.

Vendedor: Entendi, concordo. Veja este, o tecido é mais leve, gostoso, poderá utilizar durante todo o dia.

Concorde e depois conduza para uma solução. Ao discordar fará com que se crie novas objeções, desconfiança e o rapport seja quebrado.

4ª. Fidelização de Clientes

Nessa etapa a empresa trabalhará o relacionamento em longo prazo com o cliente.

O objetivo é fazer com que a marca fique “gravada”, seja lembrada. Chamamos isso de branding e marketing de relacionamento.

O resultado final de uma boa fidelização de clientes é que a empresa seja a primeira que vêm a mente do consumidor quando pensar em comprar um produto dentro do segmento de atuação.

Crie estratégias para clientes fiéis e potenciais clientes. Por exemplo, programa de fidelidade com descontos é uma ótima estratégia.

Alguns recursos que você pode utilizar para ter um relacionamento com o cliente duradouro: cupom de desconto, cartão de clientes especiais, telemarketing, lembranças de aniversário, milhagem de pontuação, entre tantos outros.

Faça agora mesmo seu planejamento de vendas seguindo nossos passos e dicas para aumentar o faturamento do seu negócio! Cadastre seu e-mail e receba atualizações do Portal Novo Negócio.

★ Dica Importante!

Qualquer negócio que você for montar é importante fazer um planejamento. Para isso, estude em livros, contrate uma consultoria ou use o Kit Novo Negócio.

Enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!



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