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O funil de vendas ou pipeline é indispensável para qualquer negócio, tem por objetivo aumentar as vendas, ou melhor, vender mais para o público certo.
Trata-se de um planejamento estratégico que estrutura o processo de captação de clientes em fases, garantindo um melhor desempenho.
Assim, cada fase tem seu próprio objetivo e é trabalhada de forma diferente para garantir o máximo de eficiência e conversão. Quer aprender tudo sobre funil de vendas?
Aproveite este guia completo e deixe suas dúvidas ao final do conteúdo.
Embora o breve resumo acima sobre o funil de vendas, é importante compreender exatamente o que é e do que se trata esta metodologia.
De uma forma simples, podemos conceituar o funil de vendas como um processo de acompanhamento do consumidor.
Dessa forma, o acompanhamento inicia no momento em que o consumidor toma consciência do produto/serviço até o momento da compra.
Há quem trabalhe o funil de vendas ou o acompanhamento do consumidor antecedendo o próprio conhecimento do produto, ou seja, ataca a “dor”.
Para isso, cria-se conteúdos (no meio digital) ou “campanhas”, por exemplo, no meio físico. Neste caso, vamos exemplificar:
Online: criação de conteúdos sobre como facilitar a limpeza de piso encardido.
O consumidor ainda não conhece o seu produto, mas já possui uma necessidade, limpar o piso encardido.
Física: Palestra grátis ensinando como reduzir o tempo gasto com a limpeza de casas.
Nesse contexto, o consumidor não conhece o seu produto, mas tem uma dor, qual é: perder muito tempo com limpeza.
Normalmente vemos o funil de vendas em negócios digitais, utilizando-se conteúdos diferentes de acordo com cada etapa, mas não é a única forma.
A verdade é, negócios físicos estão constantemente utilizando funis de vendas, mesmo que de forma involuntária ou sem saber. Veja o exemplo abaixo:
Uma empresa contrata um profissional para anunciar os produtos da vitrine em uma caixa de som e os resultados foram:
10.000 pessoas ouviram > 2 mil olharam os produtos da vitrine > 300 entraram na loja > 50 compraram.
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Perceba, trata-se de um claro funil de vendas em que possuímos o topo, meio e o fundo. Claro, é preciso adaptar para cada negócio.
Assim, neste conteúdo trataremos de todo o funcionamento do funil, mas supondo que se trate de um negócio físico/presencial será preciso adaptá-lo.
Como mencionamos, o funil de vendas possui fases de acompanhamento do consumidor, e é através delas que trabalhamos.
As fases são:
Neste momento ele ainda não tem interesse em adquirir um produto, mas está descobrindo a necessidade.
Basicamente essas são as 3 fases do funil de vendas, contudo, entender como trabalhar em cada uma delas é fundamental para a conversão em vendas.
O que acha de aprender a trabalhar em cada uma das fases do funil? Lembre-se de ter um bom plano de negócio na sua empresa.
Há quem pense que o topo do funil é o aspecto mais importante, pois, caso não esteja correto, os visitantes não passarão pelas demais fases.
De certa forma, a colocação está correta, mas lembre-se, todas as fases são importantes, caso contrário a conversão não acontecerá.
O topo do funil é mais genérico, as pessoas estão “matando” a curiosidade, ainda não possuem um interesse de compra. Como assim?
Vamos pensar em um caso prático:
Perceba, são palavras que não significam que exista um interesse em compra-los. É o mesmo que passar em frente a uma loja, não significa que deseja comprar um produto.
Diferente se você buscasse por: sapatos sociais masculinos preço.
Nesse caso existe uma forte tendência de compra, já que o consumidor sabe exatamente o estilo de sapato e ainda busca por preço, é evidente que está no fundo do funil.
Para auxiliar no caso de pensar em aplicar o funil em um negócio físico, podemos pensar na seguinte situação de topo de funil:
Em uma farmácia de manipulação o consumidor entra e pede o preço para fazer X medicamento e as formas de pagamento.
O consumidor já sabe que tem um problema, conhece a solução e busca tão somente encontrar de “quem comprar”.
O topo do funil se concentra a maior parte das estratégias e conteúdo, aproximadamente 70%, enquanto o meio do funil 20% e o fundo do funil 10%.
Isso porque, é preciso um grande volume de pessoas “entrando” no funil, e a medida que passa, inicia-se o processo de conversão.
O topo do funil trará conteúdo ou estratégias focadas em atrair o máximo de público possível e que POSSA ser potencial comprador.
Foco na palavra possa. Você não sabe se aquela pessoa deseja o seu produto, mas existe a chance de que ela venha a precisar.
Por exemplo, supondo que você venda roupas para casamento, a pessoa que está em busca de roupas pode acessar o seu blog e ter ou não interesse.
Além disso, quando se busca por roupas, tem-se um grande número de curiosos, ou seja, pessoas que apenas estão pesquisando, não possuem, necessariamente, o desejo de compra.
Por isso inicia-se com um funil largo no topo e aos poucos, ao afunilar, filtra-se os verdadeiros compradores.
Assim, procure por termos ou estratégias que chamem consumidores “simpatizantes” ao seu produto/serviço.
O meio do funil corresponde a etapa em que o consumidor já sabe que possui um problema e está em busca de uma solução.
Um exemplo de situação que podemos exemplificar:
“Pessoa descobre que tem diabetes, agora está em busca de uma solução: Como tratar?”
O conteúdo que apresenta a solução é de meio de funil, pois não se está mais na fase de “atrair” todos simpatizantes, mas sim aquele específico que seu produto soluciona o problema.
Um exemplo de campanha de empresas físicas é um desconto no curso de arquitetura na faculdade para pessoas que fizeram o técnico em urbanismo.
Veja, o aluno já é formado na área, existe uma grande probabilidade de querer cursar Arquitetura e o desconto pode ser a solução por não se inscrever.
Outros aspectos a serem tratados no meio do funil são conteúdos focados em:
Entendidos? Já entre os negócios online o meio do funil é mais simples, conforme ficou evidente, basta demonstrar as soluções para o consumidor.
Se todo o processo de funil foi realizado corretamente até agora, a taxa de conversão em vendas será alta.
Isso acontece porque o meio do funil derrubou as possíveis objeções das compras, ou seja, o consumidor já sabe que deseja comprar, a questão é, por que da sua empresa e não dos concorrentes?
O fundo de funil é o momento em que deve ressaltar os diferenciais do seu produto/serviço e demonstrar ao potencial cliente que você é a melhor opção.
Exemplos de conteúdo de fundo de funil são:
Lembre-se de ressaltar as vantagens do seu negócio, diferenciais e aspectos importantes que podem fazer com que o consumidor escolha você.
A jornada da compra é o processo focado no consumidor, ou seja, toda a trajetória desde o momento da aprendizagem ou conhecimento do assunto até a decisão de compra.
Junto com o funil de vendas é preciso estudar a jornada da compra, porque ambas se completam.
O funil de vendas é o momento em que o consumidor se encontra dentro da estrutura de “vendas” do negócio, a jornada da compra, por sua vez, é o caminho/processo que o próprio consumidor passa.
Nesse caso, temos as seguintes etapas da jornada da compra:
Perceba que, na prática, as etapas da jornada de compra se adaptam as fases da produção de conteúdo/estratégias do funil.
Pronto para estudar cada uma das etapas? Então vamos lá.
É o momento em que a pessoa não possui conhecimento sobre um assunto ou problema, está meramente “informando-se” e começando a aprender sobre.
Podemos pensar em um exemplo prático.
Uma pessoa que busca sobre marketing digital, não necessariamente tem conhecimento que esta pode ser uma maneira de fazer a publicidade do seu negócio ou aumentar as vendas.
Nesta etapa o consumidor descobre que tem um problema, uma dor, algo que precisa solucionar o quanto antes.
No caso acima, pode ser uma queda nas vendas da empresa e estar iniciando um processo de baixa capacitação de clientes.
Nesta etapa a pessoa conhece as formas de resolver seus problemas, vale lembrar, existem dezenas de formas (normalmente).
Há produtos relacionados que podem ser seus concorrentes, embora não específicos. Por exemplo:
Pessoa está fora de peso e deseja emagrecer. Para isso ela pode optar por:
Na fase de analisar as possíveis soluções ela estará pesquisando e conhecendo como pode fazer para acabar com seu problema. Todas as formas.
Conteúdos neste momento podem ser, por exemplo:
10 maneiras de emagrecer que realmente funcionam. Neste caso, elencará o seu serviço/produto como uma delas.
O consumidor já sabe que tem um problema, conhece o assunto, avaliou soluções e decidiu, vou comprar!
A pergunta agora é: de quem?
Aqui entra o “jogo da confiança”, normalmente, o cliente está disposto a comprar de quem ele sente mais confiança e acredita que realmente funcionará. E pasme, pagando mais se precisar.
Esse é o motivo de a maioria das cartas de vendas utilizarem prova social, em outras palavras, vídeos e depoimentos de pessoas que tiveram resultados com os produtos.
Lembre-se, acreditamos no que vemos e ouvimos.
Criamos um passo a passo para você iniciar, estruturar e criar o seu funil de vendas de forma efetiva e para que funcione. Mas lembre-se, de nada adianta um funil de vendas se não saber como abrir um negócio de sucesso.
Analise a jornada de compra do seu público alvo. Embora existam processos pré definidos, conhecer as particularidades dos seus clientes aumenta a taxa de sucesso.
Conheça os momentos em que seu público alvo faz a “troca” de etapa da jornada da compra, o que “desencadeia”, ou o famoso gatilho.
Em outras palavras, quando e porque ele deixa de reconhecer um problema e passa a considerar as soluções, por exemplo.
Defina as etapas do seu funil, afinal, você não é obrigado a seguir uma pré definida, é possível desenvolver a sua própria.
Além disso, você deve se preparar para organizar em que etapa seu time de vendas entrará em ação.
Normalmente, utilizamos a seguinte estrutura:
Automação significa estabelecer processos automáticos para acompanhar e conduzir o lead até o momento da compra.
Para fazer a automação do funil de vendas utilizamos um CRM (Customer Relationship Manager), em outras palavras, gerenciamento de relacionamento com o cliente.
O CRM é um software capaz de disparar e-mails, mensagens, entre outras funções, totalmente automática, através de um mapa prévio criado.
Por exemplo, pode-se estabelecer:
E assim você cria um mapa de acordo com a sua necessidade e funil de vendas.
Abaixo falaremos sobre indicadores, extremamente importante para adequar e saber se o funil de vendas está correto.
Contudo, relacionamos algumas dicas que podem ajudá-lo a evitar erros ao criar o seu funil, pronto?
Indicadores são métricas de desempenho ou relacionadas ao seu funil de vendas, por exemplo, a taxa de abertura de e-mails, ROI, taxa de conversão final, entre outras.
Conheça os principais indicadores a serem observados durante a execução do seu funil de vendas:
Indicador responsável por mostrar o percentual de visitantes/leads que compraram o produto/serviço.
Serve como forma de descobrir se o funil está correto e ao mesmo tempo se as projeções estimadas foram atingidas.
Por exemplo, ao acreditar que de 1000 potenciais clientes 10 vão comprar o produto (1%) e, ao analisar a taxa de conversão final, descobre-se que possuir 0,3%, pode ser um grande problema.
Afinal, possui custos e também pode estar “desperdiçando” a chance de conseguir um potencial cliente por erros cometidos.
É preciso reformular e estudar o que está errado por não atingir o resultado final esperado.
Normalmente, para conseguir um lead (obter as informações de contato) é preciso “dar algo em troca”, a isso chamamos de isca digital.
A isca digital é um “bônus”, pode ser um ebook ou em negócios físicos, o famoso “brinde/desconto”, são inúmeras opções.
Quando a taxa de leads gerados é baixa, consequentemente, reflete no restante do funil, o motivo é simples, menos pessoas menos conversões.
Veja:
Ficou claro, correto?
É comum observar o número de leads qualificados ou quentes gerados. Mas, o que é isso?
São aqueles que estão prontos para comprar, já aconteceu o relacionamento com o negócio, descobriu o problema e consideram a possibilidade de fazer a compra.
Em outras palavras, é o momento do seu time de vendas entrar em ação.
Mostra a média de valor gasto pelos seus clientes na compra de produtos.
Muitas vezes, pode-se estar vendendo muito, mas o valor gasto por cliente é pouco e, consequentemente, os ganhos também.
Nesses casos, focar em aumentar o ticket de cada cliente pode ser a solução para triplicar seus ganhos.
Veja um exemplo:
Fazer o cliente gastar mais é uma forma de aumentar os ganhos e, muitas vezes, é até mais fácil do que conquistar novos.
Talvez um dos indicadores mais importantes quando se pensa em funil de vendas.
De nada adianta um ticket de R$ 20,00 por cliente e um custo de aquisição de R$ 25,00, estará no prejuízo.
Lembre-se sempre de observar esta métrica, o seu CAC deve ser baixo, na verdade, quanto mais baixo melhor!
O ciclo de vendas indica o período/interações necessárias do 1º contato do consumidor com a empresa (lead) até o momento da compra.
Estudos apontam que, normalmente, um consumidor precisa de, no mínimo, 3 contatos antes de efetuar uma compra (tanto no meio físico quanto virtual).
Por isso a importância de ter um bom funil de vendas, assim retém-se o cliente e é possível ganhar cada vez mais.
Você pensa em montar um negócio ou precisa reestruturá-lo? A boa notícia é que aqui no Portal Novo Negócio disponibilizamos a solução que realmente pode mudar o rumo do seu negócio.
Será que seu negócio é viável? Está atacando o público correto? Sua cidade tem porte e demanda? Como é a viabilidade? Uma loja online é o correto?
Todas essas perguntas e muito mais podem ser respondidas aqui!
Gostou do conteúdo? Então comece seu funil de vendas e leve seu negócio a outro nível! Comente e deixe suas dúvidas.
★ Dica Importante!
Para qualquer negócio que você for montar é importante fazer um planejamento. Para isso, estude em livros, contrate uma consultoria ou use o Kit Novo Negócio.
Enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!