Dominar as técnicas de vendas por telefone é fundamental para praticar um telemarketing eficiente. Você quer aumentar as vendas dos produtos ou serviços da sua empresa negociando diretamente com o público-alvo?
A solução para os seus problemas pode estar no telemarketing, que é uma das ferramentas mais antigas e funcionais do marketing para vender.
Para obter resultados positivos através do telemarketing não basta apenas ligar para o cliente, também é necessário saber como se comunicar e persuadi-lo para efetuar as vendas e, para isso, as técnicas de vendas por telefone se tornam as principais aliadas dos vendedores.
Afinal, quem é que nunca foi convencido a adquirir um serviço ofertado por telefone devido à boa lábia do vendedor? Quer saber mais? Veja agora mesmo algumas das melhores técnicas de vendas por telefone:
8 Técnicas de Vendas para Aplicar ao Telefone
1- Faça Um Planejamento de Vendas Por Telefone
Assim como em qualquer ação dentro de uma empresa, as vendas por telefone também precisam ser planejadas com antecedência.
Por isso, antes de executar a ação de telemarketing é recomendado se planejar, recolhendo os números de telefone do público-alvo e características como idade, gênero e hábitos de consumo, o que ajuda a oferecer os serviços mais personalizados possíveis.
Além disso, é recomendado ter em sua mesa itens que são importantes para atender e seduzir o cliente como, por exemplo, lista de serviços ou produtos que serão oferecidos e tabela de preços.
Agenda de trabalho, bloco de anotações, regras, contrato, aditivos contratuais, canetas, calculadora e material da concorrência para fazer eventuais comparações, estes são alguns dos pontos mais importantes do planejamento.
Lembre-se, manter um “roteiro” planejado para falar com o cliente pode aumentar sua taxa de efetivação de vendas e evitar se “enrolar”, passando maior credibilidade.
2- Tenha Concentração e Pensamento Positivo para Vender por Telefone
As técnicas de vendas por telefone não requerem apenas teclar números no aparelho, antes de executar esta ação é preciso se concentrar e ter pensamentos positivos, o lado psicológico e a confiança podem ser decisivos na hora de se comunicar com o cliente. Por isso, comece se sentando de uma maneira confortável e se concentre.
Limpe a sua mente, retirando os pensamentos negativos e busque motivações para realizar as vendas, o que te dará agilidade de raciocínio. Dessa maneira, será possível manter a energia necessária para entrar em contato com o público.
É comum se sentir abalado após receber alguns não’s, é preciso ter uma mente bem equilibrada. Para as empresas, a sugestão é fazer discursos motivacionais de X em X tempo, tem-se observado bons resultados.
3- Faça Um Script Para Vender Por Telefone
O vendedor de telemarketing deve transmitir confiança quando entra em contato com o cliente e para que isso aconteça é essencial que ele saiba do que está falando.
Pensando nisso, uma das técnicas de vendas por telefone é fazer um script, ou seja, um roteiro da ação e do produto ou serviço, o que lhe permite estar mais bem orientado e mais argumentação durante a negociação.
Se a empresa trabalha com grupos diferentes de clientes, o ideal é que o roteiro seja adaptado a cada tipo de público. Recomenda-se praticar o roteiro antes da ligação.
Faça isso até que a apresentação pareça o mais natural possível, impedindo que quem esteja do outro lado da linha perceba que a sua linha de raciocínio já estava ensaiada.
4- Ligue e Seja Cordial
Depois de toda a preparação necessária para entrar em contato com o cliente, finalmente é a hora de ligar e quando isso acontecer é preciso que o vender seja o mais cordial possível.
Dessa maneira, cria-se empatia e uma boa impressão, o que faz com que o cliente se torne mais receptivo no decorrer da negociação.
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5- Apresente-se ao Cliente
Uma vez com o cliente na linha é hora de o vendedor começar a negociação e isso se dá através da apresentação. Primeiramente, pergunte se o cliente tem um tempo para você, se a resposta for negativa é recomendado marcar um horário para ligar.
Mas, se não houver empecilhos, fale o seu nome e função na empresa, colocando-se à disposição para ajudá-lo.
Em seguida, apresente a empresa, dando ênfase para os seus pontos positivos no mercado.
Depois, foque em falar dos produtos ou serviços, evidenciando como eles são importantes para a vida deste cliente. Faça uma descrição bem detalhada dos produtos e os seus respectivos benefícios e valores.
6- Técnicas de Vendas por Telefone: Fale Sobre o Cliente
O cliente é a estrela principal nas vendas por telefone, logo, é sobre ele que o vendedor deve falar.
Após fazer a apresentação da empresa e dos produtos, foque no cliente, procurando saber se ele tem interesse no que você está apresentando, mostre interesse nas necessidades dele e evidencie como você pode ajudar a supri-las.
Assim, o cliente vê valor em você, na empresa e, consequentemente, nos produtos, aumentando as possibilidades de conversão das vendas.
7- Foque na Solução do Produto
Quando nós compramos um produto, geralmente é porque precisamos dos benefícios que ele nos oferece. Portanto, para persuadir a pessoa a comprar é indicado focar na solução do produto.
A solução do produto é suprir as necessidades e não as características técnicas, tome cuidado com isso.
O cliente não compra um produto ou serviço pelas características e sim pelo fato de resolver um problema, assim, enfatize a solução dos problemas e não as características do produto.
Por exemplo: Esta televisão permitirá que o senhor assista o jogo com uma melhor qualidade de resolução, a imagem ficará mais nítida. Não adiantará falar que é full hd ou a quantidade de pixels, isso não resolve o problema.
Sempre que ouvir uma necessidade do cliente, o vendedor deve encaixar uma solução, demonstrando como o seu produto ou serviço pode resolver os problemas dele.
Focar na solução do produto durante a negociação por telefone é importante para que o cliente também foque nas vantagens que podem obter se adquiri-lo, pois quando você apresentar o produto, a tendência é que a pessoa pense em quanto terá que gastar.
A partir do momento que você reforçar a solução do serviço, o preço fica em segundo plano e torna-se mais fácil de fechar a venda. Uma boa dica para diminuir a objeção de preço é oferecer um brinde, como é o caso do suporte no caso da televisão.
8- Use Palavras Positivas Para Fechar a Venda
Durante a negociação de vendas por telefone é recomendado usar palavras positivas para fechar as vendas.
Por exemplo, use mais frases com SIM do que com NÃO. Dessa maneira, trabalha-se o subconsciente do cliente, deixando-o mais suscetível a comprar no final da ligação.
Feitas todas as apresentações e evidenciadas as soluções para os problemas do cliente, é o momento de o vendedor convidá-lo a fechar a venda, o que deve ser feito de forma natural e não imperativa para que a pessoa não se sinta obrigada a tomar tal decisão.
Se o cliente apresentar alguma objeção, recomenda-se voltar aos benefícios que o produto pode lhe acrescentar.
No entanto, se a pessoa se opuser a fechar a venda durante três vezes, você deve respeitar e não forçar para não criar uma má impressão da empresa e impedir abordagens futuras.
Pronto para aplicar estas técnicas de vendas por telefone e melhorar seus resultados? Comente se este conteúdo foi útil para você!
★ Dica Importante!
Para qualquer negócio que você for montar é importante fazer um planejamento. Para isso, estude em livros, contrate uma consultoria ou use o Kit Novo Negócio.
Enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!