Trade marketing para pequenos negócios: O que é, Dicas e Como Fazer

O trade marketing vem ganhando cada vez mais espaço no mercado como uma especialidade do Marketing que, ao mesmo tempo, “dialoga” com setores comerciais e de vendas.

Esta intersecção acontece porque o trade marketing volta esforços para o atendimento das necessidades de vendas dos parceiros da cadeia de distribuição.

Assim, passa a ser entendido como um novo modelo de gestão que permeia os campos de marketing e de vendas com o objetivo de responder a novas demandas de mercado e ao complexo processo de negociação em tempos de globalização e novas tecnologias.

Embora não haja a necessidade obrigatória de contratar um profissional ou expert neste campo, é preciso ter algum conhecimento de procedimentos de trabalho com atacadistas, fornecedores e o funcionamento da uma cadeia de distribuição.


Tendo em vista um mercado que se apresenta cada vez mais saturado, noções e práticas de trade marketing podem ser o diferencial que você precisa para construir e manter uma sólida rede de parceiros.

Quer saber mais sobre essa estratégia, vantagens para o seu negócio e como implementar na sua empresa? Então confira até o final este conteúdo exclusivo!

trade marketingO que é trade marketing

A expressão “trade marketing”, do inglês, em que “trade” se traduz por “troca”, sendo a palavra mais especificamente utilizada para fazer referência a uma “troca comercial”.

Podemos entender o Trade marketing como uma estratégia B2B – ou seja, de empresa para empresa – realizada através de canais de distribuição (atacadista, varejista ou distribuidor) com foco em otimizar relações comerciais, consequentemente, aumentar as vendas.

700 Ideias de Negócios

O trade marketing não trabalha diretamente com o consumidor final, mas isso não significa que ele é esquecido ou menosprezado, ou que suas decisões de compra não são relevantes.

Afinal, se o cliente que frequenta o seu ponto de venda não se interessa por um determinado produto, você não terá motivo para priorizar novas encomendas dele.

A simplicidade ou complexidade do planejamento e da execução das ações de trade marketing vão depender dos objetivos e da estrutura de cada empresa.

Uma estratégia bem pensada e discutida é capaz de viabilizar parcerias importantes e fortalecer canais de distribuição, de modo a gerar maior satisfação na experiência de compra do consumidor.

Muitas pessoas não saem de casa com uma lista de compras e outras não pensam em comprar até encontrar algo que desperte a atenção. Por isso o ponto de venda tem, no trade marketing, uma importância central.

O trade marketing compreende que o ponto de venda deve ser pensado de modo que o consumidor tenha uma visibilidade e acessibilidade privilegiadas do que está sendo oferecido.

A meta é que o cliente saia do seu estabelecimento com uma compra efetuada, satisfeito com isso e com intenções de retornar.

Sendo o ponto de venda um espaço privilegiado pelo trade marketing, é de se esperar que o varejo, neste aspecto, tenha vantagens sobre os fabricantes.

Ele possui contato direto com os consumidores, controle das variáveis de marketing no ponto de venda e base de dados sobre motivações e comportamento do consumidor.

Diferença entre marketing, trade marketing e merchandising

Essas áreas de atuação por vezes se aproximam e se confundem. Podemos simplificar considerando o Merchandising como uma ferramenta do Trade Marketing, que por sua vez é um campo de interseção entre Marketing e Setor Comercial.

Marketing é o setor administrativo de uma empresa que define e acompanha a estratégia do negócio (de um produto, um serviço ou uma marca) e desenvolve materiais e ações de comunicação.

Tudo isso é feito fora do ponto de venda e começa antes mesmo do produto chegar lá.

Para isso, são utilizadas técnicas analíticas de mercado, levantamento para uma precificação adequada, elaboração de ações de relacionamento com clientes, pesquisas de mercado e meios de monitoramento de desempenho.

Trade Marketing é uma ferramenta de marketing que atua pensando no ponto de venda e o relacionamento dos canais de distribuição, que envolvem atacadistas, distribuidores, varejistas e tem o consumidor (ou a sua decisão de compra) como meta e ponto final da cadeia.

O objetivo do trade marketing com relação ao ponto de venda é garantir a compra do cliente.

Profissionais da área buscam adaptar os produtos, logística e ações, visando proporcionar a melhor experiência de compra ao consumidor. Campanhas promocionais, ações no PDV e criação de cenários e ambientações são parte do trabalho.

Merchandising é um braço do trade marketing que envolve um conjunto de ações e materiais planejados para criar a melhor ambientação no ponto de venda para o cliente, de modo a atrai-lo e convencê-lo a decidir pela compra.

Perceba o quanto esses três campos de atuação estão relacionados. Todos eles trabalham a otimização de vendas e fidelização do cliente, atuando em espaços diferentes e com estratégias próprias, mas com os mesmos objetivos.

Daí a importância de haver integração entre esses setores.

Por que usar trade marketing no seu pequeno negócio

Ações de trade marketing podem maximizar suas vendas, fidelizar clientes e promover o seu negócio. Mas não é só isso.

Existem diversos outros benefícios que o trade marketing pode oferecer a pequenos negócios. Listamos alguns dos mais interessantes.

O trade marketing ajuda a estabelecer parceria e manter relacionamentos com os principais contatos da cadeia de distribuição.

Em ações bem elaboradas, com relações de parceria estabelecidas de maneira saudável e produtiva para todas as partes envolvidas, você terá a preferência dos seus contatos fornecedores em relação à concorrência.

Você pode inclusive criar parceiras de fidelização e oferecer no seu ponto de venda o produto da marca X, que é sua parceira, mas não da marca y, que é a principal concorrente.

Esse tipo de relação pode criar benefícios, pois o fornecedor da marca X pode, em retorno à fidelidade, contribuir com um material de merchandising (um totem, cavaletes, ou faixas de gondola, por exemplo.

Planejamento de trade marketing para o seu pequeno negócio

Uma estratégia de Trade Marketing bem pensada e planejada não pode deixar faltar três pontos fundamentais:

1- Relações comerciais

Os contatos com a cadeia de distribuição que você faz parte devem ser tratados para além de simples negociações. São relacionamentos que devem ser criados e bem cuidados, com estratégias pré-elaboradas.

Use as ferramentas de e-mail e redes sociais para manter um contato mais pessoal com seus parceiros.

Lembre-se de trata-los com exclusividade e esmero. Seus contatos precisam perceber esse diferencial e entender que você não os vê como uma mera transação comercial.

2- Esforço logístico do fabricante

Não adianta esforçar-se por um bom relacionamento com um fabricante que não cumpre prazos ou não entrega a mercadoria combinada.

Você precisa saber que pode contar com seu fornecedor para oferecer aos seus clientes o que eles vêm buscar no ponto de venda. Do contrário, qualquer ação de merchandising que você quiser executar não vai funcionar. E como seria diferente, se falta justamente o essencial: o produto?

O consumidor se encanta com um anúncio promocional na vitrine da sua loja, entra, animado, dirige-se ao vendedor apenas para ouvir dele que o produto está em falta. É o pior cenário, essa pessoa não irá voltar. E isso é exatamente tudo o que você não quer.

3- Ações no PDV

O ponto de venda precisa estar sempre pronto para receber o cliente da melhor maneira. E isso inclui limpeza do estabelecimento, bom atendimento dos funcionários e promotores e planejamento de espaços e locais estratégicos de exposição de produtos.

Tudo deve ser pensado e preparado para a satisfação do cliente, para proporcionar a ele uma experiência de compra que não irá esquecer, que fará com que não apenas compre na sua loja, mas volte e recomende aos amigos.

Como usar as estratégias de trade marketing no seu pequeno negócio

Você pode elaborar e executar uma estratégia de trade marketing seguindo as orientações que apresentamos a seguir.

Se você está em busca de novos contatos de fornecedores, fique atento aos anúncios de lançamentos de novas marcas ou novas versões de produtos. Busque referências sobre o trabalho e o desempenho da empresa.

Aliás, manter-se atualizado sobre novos lançamentos, campanhas promocionais, ou produtos sazonais é muito importante para o seu negócio. O cliente percebe quando o ponto de venda está abastecendo as prateleiras com o que há de mais novo no mercado.

Marque presença em eventos e feiras do seu segmento para apresentar o seu negócio, seus produtos e marcas. Muitos varejistas e atacadistas frequentam esses eventos em busca de novidades, atualizações e parcerias.

Você mesmo pode convidar empresários por quem tem interesse de firmar parceria, através de telefonemas ou e-mails. Assim um primeiro contato já é estabelecido e as chances de vender o seu produto aumentam.

Tenha sempre em mãos cartões de apresentação. E-mails e redes sociais não dispensam essa clássica forma de contato, especialmente durante um evento, onde muitas pessoas estão circulando e às vezes não há tempo de conversar muito com alguém.

Seja menos comercial de vez em quando e demonstre companheirismo perguntando e demonstrando interesse pelos problemas deles e se coloque disponível para o que precisarem. O lado humano pode conquistar mais e melhor do que brindes.

Tipos de ações de trade marketing

Existem três tipos de ações de trade marketing que são considerados os mais importantes e que você pode implementar no seu pequeno negócio:

1- Merchandising

É a ação de trade marketing mais conhecida e eficaz.

O merchandising vai pensar toda a estrutura do ponto de venda no que concerne a exposição dos produtos. Isso envolve o uso de faixas de gondola, banners, panfletos, balcões de degustação, cartões, entre outros.

Você pode aplicar todo o conhecimento que possui do seu público-alvo para planejar e desenvolver ações de merchandising.

Crie incentivos para atrair o cliente e motivá-lo a comprar, como uma decoração esmerada, um ambiente aromatizado, promoções bem sinalizadas. Há lojas que mantém um balcão com água e café de cortesia; é um mimo simples, de baixo custo e muito bem recebido.

2- Demanda estimulada

A criação de demanda também é uma ação de trade marketing. Ela implica em despertar no cliente o desejo de comprar um produto que ele não sabia existir até entrar no seu PDV, ou não estava lembrando dele até o momento.

Algumas ações planejadas que costumam chamar atenção do consumidor e incitar o desejo de compra são:

  • Programas de fidelidade;
  • Promoções e ofertas exclusivas;
  • Degustação e demonstração de produtos no PDV;
  • Sorteios;
  • Descontos à vista;
  • Bônus em compras.

Para ter bons resultados na criação de demanda, é importante ter um banco de dados organizado. Assim, é possível medir e analisar o desempenho das ações de trade marketing.

3- Capacitação de funcionários

Os promotores e demais atendentes estão na linha de frente da abordagem ao cliente, eles são um de seus cartões de visita.

É responsabilidade dos seus funcionários garantir que a melhor experiência de compra planejada para o cliente se concretize. E eles precisam estar (bem) treinados para isso.

É importante que os vendedores tenham habilidades não só de convencimento, mas também de negociação de preços (como descontos para pagamentos à vista), além de olhar treinado para organizar a exposição dos produtos devidamente.

Os cuidados com gerenciamento e reposição do estoque também é atribuição do seu pessoal.

Como promotores e demais atendentes estão mais próximos do consumidor, articule momentos de conversas e feedbacks com eles. Você pode aprender muito com os funcionários e contribuir para sua motivação. Afinal, todo mundo gosta de ser escutado.

Outras dicas importantes

Pensar o ponto de venda na perspectiva do trade marketing é pensar o sortimento de produtos específicos nos lugares certos, nos melhores lugares.

Também é muito importante levar em consideração o fluxo e o perfil de clientes do estabelecimento, assim como a precificação dos produtos.  

Abaixo seguem sete dicas extras para você começar um excelente trabalho com trade marketing:

1- Conheça seu público

Para criar ações efetivas, é muito importante conhecer o perfil do seu público-alvo. Para além de características demográficas como faixa etária, renda e gênero, busque fazer um mapeamento do comportamento do seu nicho e suas motivações de compra.

Descubra quais são as prioridades do seu público numa decisão de compra: preço? Qualidade? Afetos? Diferenciais? A partir daí poderá (e deve) pensar nas suas estratégias de trade marketing.

Ao conhecer o seu cliente será possível elaborar uma estratégia efetiva e capaz de abordar com sucesso o consumidor no ponto de venda e aumentar significativamente as conversões e o faturamento do seu negócio.

As informações que você obter também irão ser fundamentais para a criação de outras estratégias de marketing e materias de comunicação visual atraentes para o seu público-alvo.

2-  ”O cliente tem sempre razão”

Este clichê sempre será verdadeiro. Porque você não está no ponto de venda para discordar do cliente, e sim para facilitar uma compra que ele quer fazer.

Se acontecer de o consumidor reclamar de alguma coisa, então há algo que não está funcionando como foi planejado na sua estratégia. Aja rapidamente nesses casos, no intuito de satisfazer a demanda do cliente e efetivar a venda.

Você precisa se certificar de que o cliente irá perceber as ações que foram criadas para ele do jeito que você quer que ele perceba. A comunicação visual deve ser objetiva e limpa, sem margem para diferentes interpretações. O olhar do consumidor precisa ser direcionado pelo seu material de merchandising e instigado a adquirir o seu produto.

As pessoas precisam de incentivos para comprar qualquer o que quer que seja, mesmo itens básicos, como alimentos. Dê a elas o que desejam no timming certo e elas irão comprar.

Isso pode se dar de modos diversos, como ofertas do tipo leve 2 pague 1, packs de descontos combinados com produtos diferentes, branding ou balcões de degustação.

3- Crises criam oportunidades

Lançar um produto novo é uma coisa; criar um produto que venda é outra coisa. Existe concorrência acirrada em quase todos os setores do mercado.

Para piorar as coisas, em função das compras e fusões de mercado, o número de varejistas que as indústrias podem abordar tem diminuído ano após ano. Isso coloca uma enorme pressão sobre as grandes campanhas de marketing.

É o momento certo dos pequenos negócios entrarem em ação, aproveitando espaços que os grandes estão deixando. Para isso atualize suas estratégias de marketing. Entre na arena preparado.

Estamos numa realidade de mercado em que o consumidor já não está mais preocupado se está entrando numa megastore internacional ou na lojinha do bairro. O que ele busca é uma boa experiência de compra. E para garantir isso, nada melhor do que ações de trade marketing para pequenas empresas

4- Preserve bons relacionamentos com todos

Pessoas compram de pessoas e isso pode ser facilmente esquecido em tempos de rede e de e-commerce. Mas bons relacionamentos sempre serão necessários à sobrevivência de qualquer negócio.

Indústrias precisam ter bons relacionamentos com distribuidores, que por sua vez têm que interagir com outros intermediários e especialmente com o consumidor final.

Não interessa se você é distribuidor, atacadista, varejista ou cliente. Estamos vivendo um momento em que cavalheirismo e bons modos deixou de ser gentileza gratuita e passou a ser critério fundamental.

5- Conhecimento é poder

Não basta conhecer o seu ponto de venda e o seu produto. Também não é o bastante conhecer o seu público. Ainda que essas duas coisas sejam essenciais, você irá precisar compreender o seu mercado, nas dimensões macro e micro.

Por isso, considere investir em pesquisas de mercado aprofundada, com profissionais de referência. Os resultados serão extremamente úteis no seu planejamento de marketing e irão potencializar o crescimento das vendas do seu pequeno negócio.

As estatísticas obtidas podem ainda trazer novas informações sobre o seu público-alvo e seus anseios de compra, o que poderá viabilizar a criação de mensagens mais assertivas.

Elas podem também ajudar a elaborar novas estratégias de exposição dos seus produtos no ponto de venda, bem como ações de merchandising ainda mais eficazes.

6- Explore as possibilidades do meio digital

Pode parecer que o trade marketing limita-se a visitas físicas regulares e troca de telefonemas entre indústria e varejo, mas há muitas formas de se conectar e se envolver com atacadistas, cadeia de distribuição. Inclusive digitalmente.

O trade marketing para pequenas empresas tem muito a ganhar explorando as potencialidades do mundo digital. São mídias sociais e aplicativos gestores de mídias sociais, e-mails informativos, softwares de gestão e coleta de informações, marketing de conteúdo e outras estratégias digitais que não param de serem lançadas e atualizadas.

As tecnologias digitais para trade marketing evoluem constantemente, evolua também com sua empresa. E veja, muitas delas são gratuitas.

7- Estude os resultados

Uma ação de trade marketing precisa ser posteriormente estudada e pautada em dados e resultados. A análise deve ser capaz de identificar os fatores que contribuíram para o sucesso e aplicando-os a novas situações.

Da mesma forma é importante estabelecer se houve e quais foram as ações ou escolhas que não se mostraram eficazes ou não cumpriram o objetivo traçado.

Se estiver pensando numa ação mais ousada, que pede maiores investimentos, é possível realizar alguns testes na fase de planejamento do trade marketing.

Por exemplo: você pode criar e expor anúncios semelhantes, mas distintos entre si apenas por uma variável. E usar cada um para atingir uma fatia diferente do seu nicho de mercado.

Depois, é preciso analisar os resultados e identificar em quais situações foi possível aumentar as vendas de modo significativo (comparar). Agora basta colocar em prática as ações que se mostraram mais eficazes.

Preparado para focar no trade marketing em seu pequeno negócio e aumentar as vendas e satisfação do cliente?

Saiba mais sobre como montar um negócio de sucesso e fazer a análise de viabilidade, reduzindo os riscos de falência e evitando investir seu dinheiro em um negócio furado com este vídeo.

★ Dica Importante!

Para qualquer negócio que você for montar é importante fazer um planejamento. Para isso, estude em livros, contrate uma consultoria ou use o Kit Novo Negócio.

Enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!



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