Merchandising para Pequenos Negócios

O merchandising é um conjunto de ações, técnicas articuladas e uso de material promocional aplicados no ponto de venda para incentivar a compra do cliente.

merchandisingPequenos negócios podem se beneficiar e aumentar as vendas significativamente com ações de merchandising bem elaboradas.

Trabalhando estratégias a serem implantadas no ponto de venda, o merchandising faz dele uma mídia. Isso mesmo, o seu público passa a estabelecer uma relação com o seu estabelecimento.

A grande maioria das compras são decididas nos pontos de venda porque as pessoas gostam de ver o produto, tocar e mais que isso, gostam de se sentir bem no ambiente em que estão consumindo.

Assim, o merchandising tem grande poder de influência nas escolhas do consumidor porque seu principal objetivo é seduzi-lo para a compra, ativando memórias afetivas e despertando sentidos, percepções e desejos silenciados.


Um ponto de venda preparado para receber o cliente oferece uma ambientação cuidadosamente pensada e disposição de peças que facilitam a visibilidade e acessibilidade. O resultado é uma maior conversão de compra e a fidelização do cliente.

Ficou interessado? Então veja tudo sobre o merchandising e como utilizar e aplicar com sucesso a estratégia em seu pequeno negócio.

O que é Merchandising

O merchandising pode ser compreendido como um conjunto de ações, técnicas articuladas e uso de material promocional aplicados no ponto de venda com intuito de incentivar a compra do cliente.

Sendo uma parte importante das estratégias utilizadas pelo Marketing, o merchandising investe na estrutura física do ponto de venda, fazendo com que produto e estabelecimento sejam parte de uma mesma ambientação que convida ao consumo.

700 Ideias de Negócios

Nesse processo a exposição e apresentação dos produtos é pensada de modo a facilitar a visibilidade, o acesso, e por vezes a experiência de uso, criar impulsos ou desejos de compra.

E acredite, isso é capaz de aumentar até 300% o resultado nas vendas de um determinado produto.

Assim, resumidamente, o conceito de merchandising é a execução de todo o conjunto de operações a serem realizadas no ponto de venda.

As ações de merchandising devem ser sempre pensadas e reavaliadas de acordo com as respostas do consumidor.

É importante buscar saber como o consumidor vê o seu produto, o que gosta e o que não gosta e, a partir disso, procurar sempre os melhores meios de destacar o produto e torna-lo atrativo.

Treinamento da equipe, especialmente o vendedor ou promotor que irá tratar com o consumidor, esclarecendo dúvidas, limpeza e manutenção do ponto de venda também contribuem para a ambientação e para os resultados positivos na utilização do merchandising.

Tipos de Merchandising

Apesar de o foco ser o mesmo, estratégias e ações para o ponto de venda, existem diferentes tipos de merchandising, sendo que alguns buscam realizar promoções que ultrapassam o limite físico do estabelecimento.

Veja a seguir os principais tipos de merchandising:

1 – Merchandising no ponto de venda

Este é o merchandising clássico, que investe na exposição promocional no produto no ponto de venda por meio de gôndolas, prateleiras e outros dispositivos, com a finalidade de chamar a atenção do consumidor aos atrativos do produto.

O merchandising no ponto de venda deve estar sempre atento à disposição correta dos produtos, e suas divisões por segmentos (xampus de marca e para cabelos secos, cabelos oleosos, neutro, etc., por exemplo) não só atrai o olhar do consumidor como também facilita suas escolhas.

As prateleiras devem se manter sempre cheias juntamente com os preços, além de promoções de ações diferenciadas, como a conhecida “leve 2 e pague 1”, que precisa se mostrar visível e atraente.

Merchandising no ponto de venda2 – Merchandising fora do ponto de venda

Corresponde a ações de comunicação que utilizam estruturas e materiais promocionais fora do ponto de venda. É comum fazer aparições em eventos ou lugares públicos.

O objetivo do merchandising fora do ponto de venda geralmente é de reforçar a imagem do produto ou da marca, ou mesmo associa-la a uma causa social importante, ou ainda ao incentivo aos esportes, por exemplo.

 3 – Merchandising Editorial ou Product Placement

É uma ação de exposição do produto em um programa televisivo ou filme. Muito comum em telenovelas, em cenas onde um personagem vai atender o telefone e a câmera foca a marca do aparelho celular, por exemplo.

O produto deve ter sua aparição de maneira natural, como parte da cena. Como frequentemente tratam-se de programas que as pessoas assistem por escolha e gosto, é comum que elas associem esse prazer ao produto em exposição.

Merchandising Editorial ou Product Placement4 – 4- Merchandising de organização

É voltado para as escolhas dos melhores lugares para posicionar e destacar o produto. Geralmente os mais rentáveis ou mais procurados são colocados em lugares estratégicos para serem encontrados primeiro e aumentar as vendas.

Esse tipo de merchandising também atenta para colocar produtos diferentes, mas que costumam ser adquiridos juntos.

Por exemplo: você já deve ter visto em uma seção de bebidas de um supermercado uma “cascata” de salgadinhos posicionada ao lado das prateleiras de cervejas.

A ideia é incentivar a compra do salgadinho ao consumidor que estava procurando a sua cerveja. Ou seja, desdobrar uma compra em outra.

Neste tipo de merchandising há ainda a preocupação de organizar os produtos de acordo com os tamanhos das seções de modo linear.

5 – Merchandising de sedução

Este tipo de merchandising busca ambientar o ponto de venda de modo atraente e sedutor, que não apenas chame a atenção do cliente ao produto, mas também faça com que ele o deseje para si.

Estamos falando aqui de estabelecer uma relação afetiva com o produto, em que o ponto de venda é o mediador. Isso implica em criar um ambiente acolhedor e atrativo ao cliente e oferecer um atendimento de excelência.

Perceba que um tipo de merchandising não exclui o outro. Eles podem (e devem) ser trabalhados em conjunto, de acordo com a estrutura do seu ponto de venda e com seus objetivos de venda.

Merchandising de seduçãoVantagens de utilizar Merchandising no seu pequeno negócio

A importância que o merchandising pode ter para o seu negócio é tanta, bem como muitas são as vantagens em adotar essas ações no seu planejamento estratégico.

Aqui segue uma lista dos principais benefícios que você e o seu cliente irão encontrar aplicando as ações de merchandising:

  • Maior destaque das qualidades do produto em exposição.
  • Estimulo da compra por impulso.
  • Economia de tempo ao consumidor que encontra o que deseja mais rapidamente.
  • Facilidades na tomada de decisão de compra.
  • Fidelização do cliente ao seu ponto de venda.
  • Atração de novos consumidores.
  • Aumento das vendas.
  • Valorização e diferenciação do ponto de venda.
  • Maximização da rotatividade dos produtos a serem expostos.
  • Agrega valores e estilo ao ponto de venda.

Visual Merchandising

Visual merchandising é um campo mais específico do merchandising que busca desenvolver plantas baixas e displays tridimensionais para destacar produtos e impulsionar vendas

É também considerada uma estratégia de varejo porque trabalha o ambiente do ponto de venda e cria uma identidade da loja ou da marca a ser trabalhada.

É o visual merchandising que vai se preocupar em fazer do seu ponto de venda um lugar único, personalizado com designs especialmente elaborado para o conforto e mobilidade do consumidor, bem como os melhores e mais estratégicos posicionamentos dos produtos.

A principal função do Visual Merchandising é movimentar as vendas de maneira criativa, que surpreenda e conquiste o consumidor.

Elementos e Materiais utilizados em ações de Merchandising

Existem seis elementos que são considerados fundamentais para o sucesso das ações de merchandising. São eles:

1 – Imagem

A imagem diz respeito ao nome e logomarca na fachada do ponto de venda, bem como outros recursos que podem ser utilizados para criar uma identidade ao seu estabelecimento: aromatização, cores, sonorização, iluminação e vitrines, por exemplo.

2- Layout

O layout diz respeito ao design do ambiente do ponto de venda e deve ser planejado com o objetivo de facilitar a locomoção do consumidor e o acesso aos produtos através da melhor disposição das gôndolas, prateleiras, provadores e caixas para pagamento.

3- Apresentação

A apresentação das mercadorias, também conhecida pelo termo “exibitécnica”, trata especificamente da melhor disposição que os produtos devem ter, de modo que sua exposição seja um atrativo convite à compra.

4- Sinalização

A sinalização orienta o cliente, além de trabalhar a consistência e harmonia visual em placas e cartazes que indicam a direção de seções, produtos, provadores, caixas e outros espaços de interesse do seu cliente.

Sinalização5- Cenário

O cenário estimula a compra e cria ambientações ao ponto de venda. Ele pode ser muito atrativo em períodos específicos do ano, como Páscoa, Natal, Dia dos Namorados. Podemos citar como exemplo, a fixação de pegadas de coelhinhos no piso dos supermercados, na Páscoa, para atrair as crianças até os expositores de ovos e outros chocolates.

Outro exemplo interessante de cenário, também explorando o piso do estabelecimento, é a aplicação de pintura de uma pista de atletismo em lojas de material esportivo, cujo percurso conduz a uma visão geral da loja e de seus produtos expostos.

6- Evento

Eventos têm uma função social de divulgar o nome da empresa em outros espaços ou de atrair novos clientes potenciais ao seu ponto de venda.

Existem vários tipos de eventos possíveis de serem produzidos, como palestras, festas, concursos, shows, feiras, exposições, seminários. Um exemplo de evento de sucesso é o encontro anual de mulheres, promovido pelas Farmácias Pague Menos.

Pense em eventos que reforçam a imagem do seu ponto de venda. Por exemplo: alguns supermercados oferecem cafés ou brunchs nas manhãs de domingo aos clientes, utilizando produtos que estão à venda lá mesmo.

Os materiais utilizados em ações de merchandising estão relacionados com as propostas de comunicação visual para marcas, produtos e pontos de vendas. Seguem uma lista dos materiais mais importantes e utilizados no mercado:

Adesivos

Versáteis, de diversos tamanhos e texturas, podem ser aplicados em balcões, gôndolas, piso, parede e painéis. Os adesivos promocionais também podem ser feitos para personalizar e destacar freezers verticais e horizontais – ótima ação para venda de bebidas e sorvetes.

Outro tipo de adesivo é o perfurado, que permite uma visualização de 50% em ambos os lados. Bastante indicado para vitrines e expositores com vidro.

Balcão de degustação

Com espaço cativo em vários supermercados, o balcão de degustação é uma ação clássica de merchandising no PDV.

Por meio do balcão de degustação o cliente tem a oportunidade de experimentar o produto sob acompanhamento de um promotor ou promotora que irá esclarecer quaisquer dúvidas.

Quando se trata de alimentos, os supermercados costumam instalar balcões de degustação de marcas de café, iogurtes e sucos.

A área de alimentos e bebidas pode também investir em bandejas de degustação, uma versão mais simples do balcão, em que um promotor ou promotora circula pelo ponto de venda oferecendo a degustação ao cliente. Como a ação da bandeja é móvel, o potencial de alcance á maior que o balcão.

Outros estabelecimentos também podem desfrutar desta ação, como as lojas de eletroeletrônicos, que mantém uma bancada com modelos de notebooks e smartphones ligados e conectados, para que o cliente possa ter uma experiência sensorial.

Banner promocional

O banner é um recurso de multifunções: pode servir não apenas para estampar o logo da sua marca, mas também para indicar promoções específicas de descontos, parcelamentos ou fidelização.

Existe uma grande variedade de tamanhos, formas e posicionamentos ao banner, sendo que o mais comum é o tipo que vem com uma base formada de cordão na parte superior, para ser pendurado numa parede, num tripé ou por um gancho afixado no teto.

Uma peça mais simples, mas que tem finalidade semelhante a do banner é o cavalete. Ele é mais fácil e prático de ser inserido e levado para outro lugar porque não fica em pé sozinho, não precisando de suporte, nem ser pendurado.

Totem Pessoa ou Promocional

Normalmente produzido no tamanho de uma pessoa adulta, é uma ação que dá margem ao uso da criatividade e do espírito lúdico. Pode ser utilizado para promover produtos, marcas ou promoções específicas.

Há uma versão mais moderna, conhecida como totem elíptico automontável, que basicamente é um totem 3D. Costumam chamar mais atenção, mas são mais caros e demandam maiores cuidados na montagem e desmontagem.

Faixas de gôndola

É uma peça feita de PVC ou poliestireno, com dimensão que pode variar entre 30 a 130 centímetros de largura e 3 a 5 centímetros de altura.

As faixas de gôndola destacam os produtos a partir da personalização de uma área da gôndola.

Deve ser posicionada abaixo do produto na prateleira em que está colocado, no espaço onde também se fixam os preços.

Móbiles

São peças gráficas feitas para serem penduradas no teto e atrair o olhar do consumidor para produtos e ações promocionais.

Assim como o banner, é possível produzir mobiles de vários tamanhos e formas diferentes.

Como começar? O Passo a Passo do Merchandising em um Pequeno Negócio

Considere o merchandising como um organismo composto de múltiplas funções que devem se manter ativadas em conjunto.

Ações de merchandising devem ser integradas e reforçarem-se.

Por exemplo: a roupa de um promotor deve apresentar as mesmas cores do produto ou da marca, assim como estas mesmas cores devem estar presentes no design das faixas de gondola.

Para planejar suas ações de maneira integrada atente-se a estas cinco diretrizes:

1- Produto

Antes de qualquer coisa vem o Produto. Ele deve ser o centro dos seus objetivos. Sempre! Todo o seu planejamento deve promover a interação e o contato do consumidor com seu produto.

Toda ação de merchandising precisa ser pensada levando em consideração as características do produto e, principalmente, os resultados que o seu cliente espera dele.

Pensar em ações de merchandising a partir do produto pode ser uma estratégia poderosa e criativa.

Um exemplo bem-sucedido com diversas marcas é o brinde, como um que a Nestlé distribuiu há alguns anos: uma caneca de café embrulhada em um pacote de dois potes de Nescafé.

A caneca era vermelha e trazia o nome da marca em branco. Ou seja, o consumidor levava para casa um brinde que certamente iria usar ou expor na cozinha.

Trata-se de um incentivo à compra com um mínimo que se torna reforço de marca, pois a caneca será vista e utilizada com frequência na cozinha do cliente.

2- Lugar

Seu ponto de venda tem características próprias, relacionadas não apenas aos produtos e serviços ofertados, mas também com o bairro a que pertence.

É importante conhecer o entorno do seu ponto de venda porque sua localização indica o fluxo e o perfil dos clientes.

Estabelecimentos com um endereço acessível a transportes coletivos podem atrair um público diferente do que aqueles situados em lugares onde não há ponto de ônibus por perto.

O público que vai ao seu ponto de venda de ônibus tem perfil diferente daquele que se locomove de carro, portanto, é importante saber como funciona esta relação do cliente com o meio que ele utiliza para chegar até você.

Saber mais sobre o cliente é saber mais sobre como o seu produto pode atrai-lo e fideliza-lo.

3- Momento

Ninguém está interessado nos preços dos guarda-chuvas até começar a fase chuvosa do ano. Atente-se para períodos em que a demanda pelo seu produto aumenta.

Entre dezembro e fevereiro as papelarias fazem a festa porque é início das aulas no país inteiro. No verão as mulheres saem a procura de roupas de banho e protetor solar.

Identifique qual o melhor período de venda do seu produto, quando ele costuma ser mais procurado e aproveite para criar promoções sazonais e ajustar o seu estoque porque aumento de demanda exige aumento da oferta.

4- Quantidade

 O quantitativo da mercadoria deve ser monitorado não apenas no estoque, mas também na exposição.

A escassez de produtos expostos deve ser evitada, pois o consumidor entender como desordem. Cuide para que os produtos sejam constantemente repostos a medida que as vendas vão se efetuando.

A situação oposta, excesso de produtos à mostra, também não é desejado porque cria uma atmosfera poluída visualmente. Tenha em mente a dimensão ideal do seu mostruário.

5- Preço

Você pode incentivar uma compra com preços competitivos, descontos à vista ou outras facilidades de pagamento, como crédito e parcelamentos.

Dar opções de pagamento ao cliente também é um ponto positivo porque o comprador gosta de estar no comando de suas decisões. Ele vai se sentir confortável em saber que pode escolher entre um desconto à vista ou um parcelamento longo, que permite prestações baixas.

Cuidados ao investir em Merchandising no seu pequeno negócio

O merchandising pode alavancar as vendas do seu negócio e trazer muitos outros benefícios, mas pode também causar alguns transtornos se não for bem planejado e executado.

As ações de merchandising ajudam a diferenciar a empresa da concorrência, destacar produtos, atrair o olhar dos consumidores e incentivá-los a comprar. Mas é preciso integrar o merchandising a outras ações, como a publicidade, o atendimento, o pós-venda.

Sempre que uma estratégia de merchandising for elaborada, você precisa ter bem delimitadas quais metas devem ser atingidas. E elas devem ser realistas, assim como os prazos para cumprimento de objetivos.

Mantenha o seu investimento na ponta do lápis. É essencial que você esteja ciente de onde o seu dinheiro está indo, como ele está sendo investido. Isso irá facilitar a análise do faturamento.

Não comprometa seu orçamento contando com os lucros das ações de merchandising. Seu negócio não é uma aposta, então invista de maneira segura e à medida que os resultados positivos aparecerem, dê passos maiores.

Você pode começar aos poucos, com um balcão de degustação, ou alguns mobiles e faixas de gondola, por exemplo. Assim o investimento inicial não fica tão alto.

Faixas de gondola são vendidas em quantidade. Os preços variam de acordo com as dimensões e o número de unidades. Há gráficas que vendem 250 faixas por cerca de R$ 1,20. É possível adquiri-las por unidade e os valores oscilam entre R$ 15,00 e R$ 450,00.

Mobiles já são mais caros, a unidade (30 cm de diâmetro) pode custar cerca de R$ 700,00, com preços melhores se comprados em grande quantidade (a partir de 10).

Existem profissionais e empresas que podem fazer um orçamento completo e personalizado para o seu negócio.

Dicas Extras

A seguir você pode conferir algumas dicas importantes para usar nas estratégias de merchandising para o seu negócio e conquistar o sucesso:

  1. O ponto de venda deve estabelecer e manter uma relação de identificação com o público-alvo. As pessoas não entram em lojas ao acaso.
  2. Mantenha a fachada sempre limpa e em boa manutenção.
  3. A logomarca no letreiro deve ser simples, de fácil memorização e comunicar o conceito da loja.
  4. As vitrines devem sintetizar os produtos e o estilo da loja;
  5. Troque a vitrine pelo menos de 15 em 15 dias, mesmo que sejam pequenas modificações;
  6. Ao compor a vitrine, utilize três ou quatro cores diferentes, para evitar poluição visual;
  7. Defina um percurso de compra na loja para delimitar o espaço de circulação e direcionar o olhar do cliente para mais produtos.
  8. Coloque pequenos produtos em pontos estratégicos e próximos aos caixas. Eles costumam ser comprados por impulso. Um exemplo comum são chocolates e balas próximos a caixas de supermercados.
  9. A temperatura do ambiente pode contribuir para a permanência do cliente dentro da loja. Temperaturas muito baixas ou calor excessivo tendem a incomodar os clientes.
  10. Cartazes, banners, faixas, placas, móbiles, etc., devem ter texto breve e de fácil leitura. posicione as peças em pontos estratégicos, na altura dos olhos e sem interferir na passagem dos clientes
  11. Um som ambiente adequado ao consumidor e alinhado ao perfil da loja, acompanho de uma fragrância agradável, atraem clientes e proporcionam uma boa experiência de compra.

Preparado para aplicar as estratégias de merchandising e impulsionar o seu negócio? Veja como fazer a análise de viabilidade e aprender passo a passo como montar um empreendimento de sucesso aqui!

★ Dica Importante!

Para qualquer negócio que você for montar é importante fazer um planejamento. Para isso, estude em livros, contrate uma consultoria ou use o Kit Novo Negócio.

Enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!



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