Prospecção de clientes: O que é e como melhorar em 10 Dicas

A prospecção de clientes pode ser considerada um conjunto de ferramentas ou métodos utilizados para conquistar novos clientes. Essa atividade tem como foco identificar potenciais compradores e tentar “trazê-los” para a empresa.

Para conseguir vender um produto ou serviço é preciso focar na captação de clientes, isso, no ramo dos negócios, é conhecido como prospecção de clientes.

Uma ideia equivocada sobre prospecção de clientes é que precisa ser realizada pessoalmente, indo de casa em casa, por exemplo. Não, prospecção de clientes significa ir “atrás” dos consumidores ao invés de aguardá-los entrar pela porta do seu estabelecimento.

Ou seja, isso pode ser feito através de campanhas de marketing, divulgação, redes sociais, e também, é claro, através de visitas em estabelecimentos e telemarketing.

A falta de prospecção de clientes eficiente costuma criar situações como:

Negócio está mal e com poucas vendas.

Dificuldades em conseguir clientes.

A cada mês que passa nada muda.

• A demanda está estagnada.
• Pouco capital de giro.
• Dificuldades financeira no negócio.
• Produtos congelados.

Se você está percebendo alguma dessas características é o momento de começar a prospectar clientes. Veja neste conteúdo como fazer isso!

O Que É Prospecção de Clientes?

A prospecção de clientes pode ser considerada um conjunto de ferramentas ou métodos utilizados para conquistar novos clientes. Essa atividade tem como foco identificar potenciais compradores e tentar “trazê-los” para a empresa.

Essa atividade deveria ser constante em qualquer empresa, ao invés disso, um erro comum cometido é realizar durante um curto período de tempo, obter resultados incríveis e deixa-la de lado por conseguir alguns compradores.

Quando se toma uma atitude dessas, além de deixar de expandir a empresa, demonstra o tamanho da desorganização e falta de espírito empreendedor do empresário.

Dificilmente um empresário com esse tipo de postura conseguirá ter um negócio lucrativo por muito tempo, independente do tipo de negócio.

Lembre-se disso, a prospecção de clientes de ver continua, inclusive, sugere-se estabelecer no plano de negócios um prazo máximo para deixa-la de fazer, por exemplo, 3 meses e 1 mês de planejamento, depois novamente.

O planejamento de como será feita a prospecção dos clientes é importante, por isso que interromper o período de prospecção para fazer um replanejamento é perfeitamente aceitável.

Como Fazer a Prospecção de Clientes?

Decidir iniciar a prospecção de clientes na sua empresa é a primeira etapa, mas os resultados derivam da forma que você fará isso.

Para evitar erros criamos um passo a passo de como fazer a prospecção de clientes, o que observar e ao final dicas exclusivas para alcançar o sucesso da sua estratégia de captação de clientes, confira!

1. Processo de Captação de Contatos

O primeiro passo ao começar a fazer prospecção de clientes é conseguir montar uma lista de contatos.

Entenda por contatos os clientes em potencial e não quaisquer pessoas. Também os chamamos de prospectos ou leads.

Para isso é preciso traçar o perfil de cliente, também conhecido como “Buyer Persona”.

Faça uma pesquisa de quem são as pessoas que compram seu produto, os potenciais clientes? Se você já tem o negócio será fácil, caso contrário, use as redes sociais, comentários consumidores em lojas virtuais do seu nicho, etc.

Lembre-se de formular perguntas para encontrar o público alvo, inclusive, as suas próprias respostas também servem.Faça para si mesmo as perguntas:

• • Quem compraria meu produto/serviço?

• • Onde posso encontra-los?

• • • Qual é a forma de linguagem?
  • • Classe social?
  • • Melhor forma de marketing/divulgação de atingi-los?
  • • Quem influencia as suas decisões?
  • • Qual é a área de atuação profissional?
  • • Quais são os medos e objeções de compra?
  • • Qual é a média de remuneração?
  • • Quais os hobbies?
  • Etc.

Uma forma interessante de conseguir contatos é através de sites. Neles se oferece um conteúdo gratuito, uma isca digital, relacionada ao seu negócio e, em troca disso, a pessoa faz um cadastro com nome, telefone e e-mail.

Nessa etapa o objetivo é conseguir montar uma lista de potenciais clientes para depois entrar em contato.

2. Estratégias de Prospecção de Clientes

É o momento de criar e organizar as estratégias que serão utilizadas na prospecção de clientes.

Embora seja possível criar as próprias estratégias (e até aconselhamos), há dezenas de opções que funcionam muito bem, por exemplo:

• • Ligar para os prospectos informando sobre os produtos e convidá-los para ir até a empresa ou ir até a sua casa.
  • Enviar convites em redes sociais e tentar contato.

• Montar grupos em Facebook ou Whatsapp e convidá-los para participar.
• Enviar e-mail marketing com um sistema de automação.
• Chatbots interativos.
• Visitas de vendedores.

Normalmente, as opções mais usadas são ligações, e-mails e contatos em Whatsapp e Facebook.

Existem dezenas de estratégias que podem ser utilizadas para a prospecção de clientes, algumas mais diretas e outras mais sutis.

Foque em analisar como o seu produto resolverá os problemas do cliente, com isso, traga a solução e não as características do seu produto, afinal, as pessoas buscam a solução para um problema e não o produto em si.

As Pessoas não querem comprar o seu produto. Elas querem os benefícios que ele oferece.

Ninguém deseja gastar R$ 3.700 reais em um Iphone 10! As pessoas querem é ficar bonitas na selfie, compartilhar seus momentos de felicidade e é claro, receber o status e imagem agregados à marca (sofisticada, moderna e descolada).

Então, nunca é demais lembrar, quando for prospectar clientes, pense nos benefícios e não nas características do seu produto ou serviço.

3. Análise dos Dados e Métricas

Você deve estar constantemente fazendo a análise dos dados obtidos na prospecção de clientes.

É provável que de uma planilha de 1.000 contatos você consiga converter 10 nos primeiros dias, os demais pedirão para deixar para outro dia, falar que não possuem interesse no momento, estão sem tempo, entre outras formas de negar o seu produto.

Ocorre que a insistência é a chave da prospecção de clientes e, de tanto em tanto tempo (você deve estabelecer) terá de entrar novamente em contato com o cliente.

Por isso é importante reanalisar os dados de forma frequente, lembrando sempre de buscar novos contatos e formas distintas de realizar a prospecção.

Para facilitar isso, usa-se métricas.

As métricas são dados organizados, preferencialmente em um software ou em uma planilha, com gráficos.

Uma métrica muito utilizada é o ROI (retorno sobre investimento), quanto você ganhou comparado aos gastos? Ou também o Custo de Aquisição de Cliente.

Sempre analise as métricas para saber se a sua prospecção de cliente está sendo efetiva e trazendo lucros para o seu negócio.

4. Demonstração de Valor da Empresa na Prospecção de Clientes

O fator principal que faz com que o cliente esteja suscetível ou não à prospecção de clientes é o valor que a empresa representa.

Esse valor pode ser em razão da boa reputação no mercado ou, no caso de empresas novas, a credibilidade que passa através da sua estrutura, imagem, conhecimento, forma de abordar o assunto, seriedade, proposta, atendimento e até mesmo os funcionários que nela trabalham.

Crie diferenciais competitivos para auxiliar na conversão dos prospectos.

Como Converter Potenciais Prospectos em Clientes

Você conseguiu criar uma planilha de potenciais clientes, estabeleceu as técnicas utilizadas para a prospecção e está com dificuldades em torná-los compradores?

Não se preocupe, essa dificuldade é perfeitamente comum, porém, deixa de ser referente à prospecção de clientes e passa a adentrar no setor de vendas.

Para converter o prospecto em cliente a forma que traz mais resultados é oferecer algo em troca.

O potencial cliente sabe que a empresa o deseja e é preciso conquistá-lo. Ele quer se sentir especial e terá que demonstrar que ele terá vantagens na sua empresa.

Programas de pontuação vip, descontos especiais para o cliente e até mesmo um convite “vip” para algo podem ser boas soluções.

Também, ao receber algo da empresa, o prospecto sente-se em dívida. Sabe quando alguém lhe convida para uma festa de aniversário e depois você se sente quase no dever de ter que convidar esta pessoa para sua festa? É exatamente isso, é o chamado gatilho da reciprocidade.

Crie suas próprias formas criativas de converter o prospecto em um comprador, mas lembre-se, trabalhar em cima de sentimentos, emoções e egos costuma trazer melhores resultados.

A Rejeição na Prospecção de Clientes É Normal

Quando se trata de vender algo, seja produto ou serviço, existe a possibilidade de rejeição. Muitos vendedores acabam por levar para o lado pessoal, fazendo com que tenham dificuldades em vender para os outros prospectos.

Não deixe isso acontecer com você, até mesmo porque voltará na prospecção do mesmo cliente e isso pode lhe atrapalhar.

Veja como um jogo, cada não é um desafio para vencer. Não é algo pessoal, o cliente apenas não está interessado no momento. Prospectar clientes é como exercitar-se, após algum tempo começa a ver resultados.

Para ajudá-lo a manter a energia vai aqui um mindset importantíssimo!

“Lembre-se: As pessoas estão rejeitando a sua oferta e não você! Não é pessoal.”

Pense que a cada não que você recebe, está mais próximo de receber um sim. E isso estatisticamente é verdade!

Prospectar Não É Queimar A Concorrência

Não fale mal da concorrência, além de ser algo “sujo”, muitos clientes irão desprestigiar sua marca em razão disso. Lembra-se do que falamos sobre o valor da empresa?

Então, falar mal dos concorrentes faz com que o valor da sua empresa seja rebaixado, e não deseja isso, correto?

Aposto que não!

Mesmo em situações que o cliente o instigar a falar mal da concorrência, deixe passar e ao invés de prosseguir no assunto, foque nos benefícios da sua oferta.

Para ajudá-lo a ter sucesso mais rápido, criarmos 10 dicas exclusivas para você aprender como prospectar clientes na prática e fazer mais vendas, pronto?

10 Dicas Práticas para Prospecção de Clientes

1. Peça indicações

Os clientes atuais conduzem aos próximos, tanto é verdade que, quantas vezes já ouviu pessoas dizendo: no início foi difícil, depois de ter os primeiros clientes facilitou o negócio?

Isso acontece porque clientes indicam a marca para outros. Mas, você pode fazer melhor, ao invés de deixar para o seu cliente, peça que lhe indique conhecidos que podem estar interessados no seu produto ou serviço.

Para aumentar as chances de boas recomendações, faça uma “troca”, ofereça descontos, brindes, bônus ou alguma vantagem, caso o cliente efetue alguma compra, costuma funcionar muito bem.

2. Prospectar não é vender

Esta é uma lição importante de prospecção de clientes e que demora a ser apreendida.

Prospectar é diferente de vender, na prospecção o objetivo é estabelecer um primeiro contato com o potencial cliente e cativá-lo, deixá-lo ciente do seu produto e serviço, qualidade e demais fatores que podem interessar, mas não oferecer ou vender.

Isso porque, ao visitar um cliente, dificilmente ele estará preparado para negociar ou efetuar uma compra, assim, provavelmente jogará as suas oportunidades fora.

O que se pode fazer é marcar outro dia para tentar negociar os produtos.

Claro, se o cliente quiser comprar, venda! O que estamos falando é que isso é a exceção.

3. Esteja Online

Sim, estar online é fundamental para aumentar a sua prospecção de clientes, seja através de novos contatos que buscam pelo seu produto quanto para prestar um pós-venda ou suporte rápido e efetivo, conseguindo fidelizar o cliente.

Você deseja manter as suas vendas regionais e por isso evita a internet? Isso é bem comum, contudo, é possível trabalhar online com foco regional.

Boas dicas para gastar pouco é trabalhar com redes sociais como Facebook, Twitter, Instagram e Youtube.

Além disso, os anúncios nos motores de busca (Google por exemplo) podem ser exibidos por localidade, conseguindo manter a regionalidade das vendas do seu produto.

4. Foco na Persona

Prospectar clientes é mais fácil quando o foco está na pessoa certa, aquela que realmente pode se interessar em comprar.

A buyer persona (pessoa de compra) é aquela com maior probabilidade de adquirir seu produto ou serviço. Como descobri-la?

Temos um post exclusivo ensinando, confira: Perfil do Cliente: Como Fazer a Persona.

5. Cuide dos seus clientes

A sua carteira de clientes é preciosa, manter um cuidado constante pode aumentar as suas vendas e prospecção. Como?

Faça uma análise dos seus clientes que estão há certo tempo sem comprar, entre em contato, faça promoções e traga-os novamente para a sua empresa.

Isso porque, além de o cliente gastar, poderá indicar novos prospectos e, se for bem atendido, falará bem do negócio e facilitará a conversão das vendas.

6. Mantenha o foco na prospecção de clientes

A prospecção é um processo que precisa ser executado com continuidade, senão as metas dificilmente serão atingidas.

Também, é comum ter resultados meses depois de iniciar, então não pare!

Siga o seu planejamento inicial e aguarde, o resultado virá.

Para aumentar as chances de manter a continuidade é importante criar uma rotina diária.

Crie uma espécie de agenda com os dados do dia como:

• • Relação de telefones de clientes;

• • E-mails;

• • Conteúdos relevantes que deseja publicar nas redes sociais e blogs;

• • Demais pontos importantes para organizar seu dia.

• Desenvolva um roteiro de trabalho, evite tempo ocioso e terá um aumento de produtividade e, consequentemente, ganho com a prospecção de clientes.

7. Faça um script

Tem o hábito de prospectar clientes de forma espontânea? Infelizmente, estudos comprovam que manter um script para direcionar a conversa de captação de clientes é mais efetivo.

Cuidado, isso não significa uma conversa “pré-formada”, pronta, mecânica e sem interação.

O que estamos falando é elencar os tópicos que DEVEM ser tratados com o cliente, desenvolvê-los ficará ao seu critério de espontaneidade.

Um ponto importante, lembre-se de ouvir o que o seu cliente está falando para conduzir a conversa, muitas vezes lhe dará “pistas” de objeções que precisam ser dissolvidas.

8. Trace metas de prospecção

Quer manter uma prospecção de sucesso? Tenha metas!

Isso mesmo, as metas tem um forte poder de motivação e consegue aumentar a quantidade de clientes captados em poucos meses e, melhor que isso, manter o crescimento estável, sem picos de oscilação.

Caso trabalhe com uma equipe, estabelecer metas e objetivos é ainda mais importante, mas não esqueça de dar incentivos.

As pessoas precisam de “uma contraprestação” para ter uma dedicação condizente.

9. Estude PNL

A PNL aplicada às vendas traz uma série de técnicas e estratégias capazes de aumentar a efetividade das abordagens, como é o caso do Rapport, responsável por criar uma identificação, sintonia, entre o vendedor e consumidor.

Uma boa dica é contratar uma empresa especializada para ministrar um treinamento de pnl aplicado às vendas para a sua equipe de prospecção de clientes e vendas, rapidamente verá os resultados.

10. Tenha uma rotina de ligações e visitas

Pode parecer algo “simples”, mas acredite, não é!

Manter uma periodicidade nas ligações e visitas será o responsável pela constância do sucesso na prospecção de clientes.

Muitos empresários iniciam corretamente, conseguem bons resultados e, simplesmente, deixam de lado a rotina.

Organize sua agenda, ligue e descreva o que foi dito, agende nova ligação, marque horários de visitas e crie uma rotina.

Quando se tem de administrar todo o negócio é uma tarefa realmente difícil, então esteja preparado para dispor do seu tempo e fazer algumas horas extras no seu dia.

A vantagem é que, quando conseguir elaborar uma rotina, aumentará o seu foco, facilitará o seu trabalho diário e colherá resultados em pouco tempo.

Preparado para iniciar a prospecção de clientes agora mesmo na sua empresa? Comente!