Seu Negócio Lucrativo [FERRAMENTA]
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Você está frequentemente em um processo de negociação, seja para demonstrar um ponto de vista ou vender um imóvel ao trabalhar no ramo imobiliário. A verdade é que o tempo todo estamos negociando e aperfeiçoar esta capacidade pode trazer inúmeras vantagens para as nossas vidas.
Mas afinal, o que é realmente negociação? Negociar nada mais é do que comunicar-se efetivamente para atingir um determinado objetivo.
Por isso é tão importante ter sempre um objetivo bem estabelecido ao começar a negociar, porque com isso saberá como direcionar a comunicação.
Técnicas de vendas podem ser aplicadas durante a negociação, contudo, as vezes pode ser difícil lembra-las, estudar processo de negociação e suas etapas, enfim, tentar aprender tudo é uma tarefa árdua.
Agora, já pensou se você conseguisse ter uma excelente comunicação e obter sucesso na negociação de forma intuitiva e sem precisar estudar todo o processo de negociação?
Acredite, isso é possível, tanto que algumas pessoas “nascem” com certas habilidades de negociação e conseguem resultados brilhantes. O que acontece é que elas têm certas características e acabam, com isso, aplicando técnicas de negociação intuitivamente.
A boa notícia é que você pode trabalhar estas características em si mesmo e também levar em consideração algumas dicas, consequentemente, tornando-se um negociador excelente, aplicando as técnicas de negociação intuitivamente.
Gostou da ideia? Confira agora mesmo nossas dicas para aplicar técnicas de negociação intuitivamente e desfrute da nova habilidade que irá desenvolver. Confira!
Durante o processo de negociação existe uma etapa denominada planejamento. Ela consiste em estudar anteriormente a pessoa, imaginar as suas objeções, fixar objetivos e etc. Quanto mais planejado você for maior será a probabilidade de levar isso para a negociação.
Quando você se torna uma pessoa planejada é natural que comece a “imaginar em sua mente” todas as hipóteses, objeções, inclusive analisar as formas de ultrapassar determinados empecilhos que surgirão.
Um dos motivos responsáveis pelo insucesso no processo de negociação é justamente a falta de paciência para conseguir conduzir a outra pessoa para o seu ponto de vista.
Quantas vezes você já parou, pensou e chegou a conclusão de que, simplesmente, se tivesse aguardado mais e ido com “calma” teria conseguido atingir o seu objetivo?
Além disso, você terá mais dificuldade em convencer uma pessoa quando tentar “impor” algo, e é justamente isso que parece quando falta paciência ao tentar uma negociação.
Tente desenvolver a paciência no seu dia a dia, seja com as pessoas, afazeres ou em situações estressantes, ao conseguir isso terá vantagens incríveis em um processo de negociação, e acredite, aplicará muitas técnicas de negociação sem perceber.
Ao ter paciência você aprenderá a deixar com que as pessoas falem e você escute, isso lhe trará vantagens e perceberá que “conhecerá” melhor as pessoas.
Se já não bastasse, conseguira mais sucesso ao negociar, pois aprenderá a deixar com que um determinado posicionamento esperado se desenvolva com o tempo.
Todos gostam de ser ouvidos, lembre-se disso. As pessoas sentem a necessidade de falar e quando você está disposto a ouvir consegue informações valiosas e, acima de tudo, passa a ser uma pessoa bem quista por ela.
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Não raros são os casos de pessoas que passam horas e horas falando de sua vida, expondo informações valiosas para um processo de negociação e a ouvinte mal profere palavras.
E o mais importante, ela o enxerga como uma ótima companhia e alguém que “realmente a entende”.
Agora você pode estar se perguntando, e na negociação, onde isso se aplica? Quando uma pessoa sente confiança na outra e tem uma boa impressão, a mesma fica mais sugestível a aceitar as afirmações, evitando que se ergam barreiras de aceitação.
Quase como um “complemento” de ouvir é saber como criar um ambiente de Rapport. A palavra Rapport será muito vista ao estudar e ler sobre técnicas de negociação, inclusive, existindo dezenas de atitudes que podem ser tomadas apenas para conseguir desenvolver um bom Rapport.
Dúvidas sobre o que é? Rapport é, em termos simples, fazer com que a pessoa sinta confiança na outra, a veja como “igual”.
Normalmente as pessoas se sentem bem com quem pensa da mesma forma, quando você atinge um nível de Rapport se passa a ser alguém que ela pode confiar, semelhante, quase como se estivesse falando com si mesmo, e claro, você tende a não criar objeções quando está falando com alguém que pensa “exatamente como você”.
Procure se movimentar de forma semelhante à outra pessoa, fale em tom de voz parecido, espelhe alguns movimentos, utilize o mesmo jargão da pessoa que você está negociando. Estas são técnicas de Rapport, mas em outras palavras, busque ser “semelhante” a ela.
Pode parecer estranho pensar que ajudar alguém é uma das técnicas de negociação, e na verdade é uma as mais utilizadas. Já ouviu alguma vez que é preciso “dar para receber”? Na negociação funciona exatamente assim.
Quando você auxilia alguém esta pessoa se sente em dívida e acaba por focar seus esforços em recompensá-lo para simplesmente ficar “iguais”. Você nunca se perguntou para que servem os brindes que os vendedores dão antes de começar a negociar?
O fornecimento de brindes nada mais é do que uma técnica de negociação apurada, a qual faz com que a outra pessoa se sinta em dívida por receber algo e, consequentemente, recompense o vendedor.
Como? Através de uma melhor recepção ou até mesmo se tornando mais propensa a aceitar as sugestões do vendedor.
Negociação é comunicação com o intuito de atingir um determinado objetivo, correto? Então, como você vai atingir algo se você não sabe o que deseja?
Passe a ter objetivos em tudo na sua vida, sempre que pensar em fazer algo, veja o porquê de estar fazendo, analise o objetivo.
Ao estabelecer um objetivo será possível conduzir a conversa para o objetivo desejado, além de tornar mais fácil prever eventuais objeções e introduzir informações no decorrer da conversa para minimizar a força da objeção.
Vender sem vender talvez seja a maior dificuldade de quem busca ser um exímio negociador, isso porque é difícil de aprender e para desenvolver a habilidade é preciso trazer para o seu dia a dia.
Estas técnicas de negociação se baseiam em despertar o interesse na pessoa pelo seu objetivo e, ao mesmo tempo, não ter sequer mencionado.
Um exemplo disso é quando alguém lhe diz que comprou uma vara de pesca incrível, que com ela pegou 9 dos 10 peixes que morderam a isca e o preço dela é excelente, semelhante aos das concorrentes, mas que não se arrepende dela.
O que a outra pessoa fará? No mínimo ficará interessada no produto e com isso irá pedir para você para comprar.
Com isso você irá neutralizar as possíveis resistências, pois não é você que está oferecendo um produto, mas sim a pessoa que o deseja de você. Embora pareça simples em um primeiro momento, é uma técnica de negociação difícil de ser aplicada.
Também, é importante que você evite, sempre que possível, formular frases diretas, busque contar “histórias” que se passou para adentrar nos assuntos, assim você não irá agredir um ponto de vista ou crença da outra pessoa, pois apenas está contando algo que aconteceu e, consequentemente, descobrirá o que ela pensa sobre o assunto e como proceder.
Um erro bastante comum das pessoas é buscar impor seu ponto de vista ou informações, esperando que a outra pessoa se “submeta” e compartilhe da mesma visão, infelizmente, isso não acontece!
Quer que alguém compartilhe do que você deseja? Primeiro é preciso compartilhar do ponto de vista dela, mesmo que seja o oposto do seu.
Por exemplo, quando você deseja vender uma bola de futebol e a outra pessoa diz que não gosta de esportes, dificilmente conseguirá impor que futebol é um esporte excelente e que ele precisa comprar a sua bola.
Neste caso, o ideal é você concordar com o ponto de vista da outra pessoa, falar que realmente futebol não é um dos esportes mais agradáveis.
Mas, um amigo seu praticante do esporte tem uma saúde incrível, e em consulta com um médico foi informado de que era justamente por praticar o esporte com tamanha frequência.
Veja, existe uma grande diferença, você passa de conduzido para condutor e ao mesmo tempo não cria quaisquer atritos, pelo contrário, a outra pessoa lhe vê como alguém que compartilha do ponto de vista dela.
Caso seja um vendedor autônomo, uma boa dica é sempre escrever em um papel os principais benefícios que o seu produto pode proporcionar ao cliente e desenvolver diversas histórias que abordam aquele benefício.
★ Dica Importante!
Para qualquer negócio que você for montar é importante fazer um planejamento. Para isso, estude em livros, contrate uma consultoria ou use o Kit Novo Negócio.
Enfim, escolha a opção que mais lhe agrada, apenas NÃO ARRISQUE suas economias e o bem-estar da sua família em um chute!