Bom Vendedor: 11 Dicas de Como Ser Um

Muitas pessoas pensam que ser vendedor é ‘simples’, basta oferecer o produto e tudo se resolve, porém, não é bem assim.

Ser um bom vendedor é difícil, precisa desenvolver habilidades, características, conhecer técnicas, estratégias e seguir algumas dicas.

O que diferencia o bom vendedor do vendedor “mediano” é justamente a capacidade de convencer alguém que não precisa ou não quer um determinado produto de que ela realmente precisa dele, passando a mudar todo o seu “estado emocional” em relação ao produto ou serviço.

Trabalha como vendedor e quer melhorar suas habilidades? Precisa ensinar outras pessoas a vender? Quer saber como colocar suas ideias e fazer com que as pessoas a aceitem?

Esse texto é perfeito para você, pois ensinará passo a passo como ser um bom vendedor e trazer dicas para atingir o sucesso na área de vendas.

Aproveite para melhorar na profissão ou aumentar as chances de fazer com que as pessoas “comprem” sua ideia, serviço ou produto.

Veremos neste post:

• Diferenças entre o bom vendedor e o vendedor mediano
• Dicas para ser um bom vendedor
• Características de um vendedor de sucesso
• Como desenvolver as características de um bom vendedor
• Passo a passo para ser um bom vendedor – Rotina da Venda

Diferenças Entre o Bom Vendedor e o Vendedor Mediano

Que tal começar descobrindo o que torna um vendedor especial em relação ao outro mediano? Saber o que fará “a mais” do que o outro é importante, até mesmo para que você se motive e comece a gerenciar suas conquistas.

Você já foi atendido por um péssimo vendedor? Percebeu a vontade de ele mostrar para você o produto, detalhar, convencer de que aquilo realmente é uma necessidade? Não, correto?

Isso acontece porque ele não é um vendedor preparado para lidar com suas próprias emoções, com isso, acaba por “despejar” seu humor e não fazer o seu trabalho.

Já o bom vendedor, além de mostrar os produtos e detalhá-los, convence o consumidor de que o produto fará a diferença na sua vida e, com isso, acaba por vendê-lo e ganhando a comissão.

Outra diferença que se encontra no bom vendedor para com o vendedor mediano é o fato da atitude. O bom vendedor chama a atitude para si, quando um problema acontece ele resolve, sem ficar “enrolando” o cliente que é o sucesso do seu negócio ou repassando para terceiros.

Você rapidamente conseguirá diferenciar um bom vendedor da massa, porque ele fará com que os clientes desejem voltar para o seu negócio, ou seja, o bom vendedor consegue a fidelidade do cliente.

Não raras serão as vezes que o cliente ligará e pedirá para falar com um determinado vendedor, ele não quer ser atendido por outro, nem mesmo o próprio dono da empresa.

O bom vendedor trabalha contente, faz o que “gosta” e, acima de tudo, veste a camisa da empresa, seu foco é vender, vender e vender, é com isso que ele se preocupa, sempre prezando pela satisfação do cliente.

O dinheiro? Claro que é importante para ele, mas vê como consequência do seu excelente desempenho!

E você, quer ser o bom vendedor? Ter bons vendedores? Ou prefere ficar com os “medianos” que farão seu negócio apenas se sustentar, não importa o quanto você se esforce para tentar entusiasmá-los.

11 Dicas de Como Ser um Bom Vendedor e Bater Metas

1. Crie um processo de vendas

Um processo de vendas significa um “roteiro” para seguir, assim evitará deixar de fora informações importantes, etapas de resolução de objeções, entre outros aspectos que precisam ser tratados ao vender para clientes.

Além de criar este “roteiro de vendas” é preciso praticá-lo para ser automático e não forçado. Faça isso com pessoas conhecidas.

2. Estude e conheça os detalhes do produto

Durante uma venda milhares de perguntas podem surgir, e algumas bem difíceis, específicas e inusitadas.

Estar preparado para responde-las pode ser decisivo na decisão do cliente.

Veja, quando falamos em conhecer o produto não se trata das características técnicas, mas sim das soluções que ele fornece e como isso impacta no dia a dia de quem for comprar.

3. Posicione-se como especialista

Não é preciso ser um especialista, mas portar-se como se fosse.

Tenha uma voz “firme”, fale com convicção, confiança, isso fará com que o cliente acredite nos seus argumentos.

Muitas vezes o deixará de questionar porque acredita que você sabe o que está falando, e se diz que o produto é bom, para ele é suficiente.

4. Busque o sucesso do seu cliente

Quando se busca o sucesso do cliente, instintivamente, através da linguagem corporal, deixamos uma mensagem clara e perceptível: “não estou apenas lhe vendendo, eu realmente acredito nisso e estou pensando no seu bem”.

Pense sempre em ajudar o seu cliente. Se um produto não for o ideal para ele, diga! Mesmo que perca uma venda, assim ele confiará no vendedor e voltará comprar outra coisa.

5. Esteja aberto ao pós-venda

Muitos vendedores fazem a venda e esquecem daquele cliente, isso gera insatisfação e quebra de relacionamento, principalmente se vir a precisar de auxílio.

Esteja sempre disponível para resolver os problemas, e não enrole. Ache uma solução!

Isso fará com que o cliente volte a comprar na empresa, e melhor, busque por você como o vendedor. Resumindo: aumento de ganhos em comissão.

6. Aprenda linguagem corporal aplicada às vendas

Estudos apontam que apenas 7% da comunicação é verbal, os outros 93% é não verbal, seja pela linguagem corporal, gestos e até a tonalidade da voz.

Aprender a trabalhar postura e a forma de se expressar com a linguagem corporal pode ajudar, e muito, na concretização das vendas, principalmente com a quebra das objeções.

7. Venda soluções e não características

Errar quanto a isso é comum em vendedores despreparados. Uma pessoa busca uma solução para determinado problema, e não características técnicas.

Por exemplo, ao comprar uma televisão, o consumidor não está preocupada em quantos micro leds tem, se liga em 220v ou se tem um controle por voz.

Ele deseja uma solução para o problema. Pode ser, assistir o jogo de futebol com melhor qualidade, porque a sua tv anterior não permitia ver com nitidez o jogo e este é o seu único momento de lazer pós-trabalho.

Assim, vender a solução seria: esta televisão será perfeita para assistir uma partida de futebol, ela é full hd, o que permite ver com nitidez o rosto dos jogadores. E não é só isso, escuta este som digital, você vai se sentir no estádio.

8. Sempre demonstre valor na oferta

Valor não é preço ou desconto, valor é diferencial competitivo.

É necessário sempre demonstrar o porquê de o produto que está oferecendo ser melhor do que as outras centenas existentes no mercado, bem como, o motivo de comprar com você, na loja, ser melhor do que nos concorrentes.

9. Tenha uma rotina diária de vida

A sua rotina de vida influencia em como estará seu humor, vontade, compreensão, espirito de venda, etc.

Ter uma rotina diária de vida pode aumentar a sua estabilidade nas vendas, mantê-las constantes e sempre com um bom faturamento.

Vamos ao exemplo. Certamente já aconteceu de um dia vender muito e no outro quase nada, mas a quantidade de pessoas que transitaram na loja foi igual ou próxima. Isso aconteceu não por que os consumidores não desejavam o produto, e sim porque você, como vendedor, não estava bem.

Crie uma rotina diária e faça sempre. Acorde X horário, tome café da manhã, caminhe 10 minutos, tome banho, vá ao trabalho etc. Isso condicionará o seu corpo e cérebro a manterem as suas emoções e disposição “iguais” todos os dias.

10. Desenvolva o bom humor

O bom humor pode ser desenvolvido, isso é uma notícia boa, concorda? Frequentemente existem acontecimentos que nos deixam para baixo ou mau humorados, mas isso somente acontece se deixar.

Quando perceber que está de mau humor, faça movimentos, saia para fora um pouco, alongue-se dê a volta na quadra. Se possível, medite.

Isso tudo libera endorfina e diminui o nível de estresse e aumenta a “felicidade”.

Não pode sair? Vá ao banheiro, faça alguns polichinelos, mexa-se. Poucos minutos já mudarão o seu humor.

11. Aprenda a fazer a leitura dos clientes

Quando um cliente entra na loja ele ACHA que sabe o que quer, mas normalmente não sabe.

É preciso fazer a leitura dos clientes para entender qual é o real problema e apresentar a melhor solução.

Um senhor que chega na loja para comprar uma batedeira Britânia não está em busca disso, ele está em busca de uma solução para um problema, pode ser a esposa que reclama que nunca tem uma batedeira para fazer o bolo. Mas será que a batedeira Britânia é a ideal?

Outro aspecto importante é aprender a ler o perfil do cliente, tipos de expressões que utiliza, estado emocional e outros fatores que permitem se conectar e estabelecer o rapport.

Aprenda mais sobre técnicas de vendas.

Quais as características de um vendedor de sucesso?

Um bom vendedor costuma manifestar algumas características que o auxiliam no desempenho da sua tarefa, chamamos isso de ‘modelagem’.

Claro, não significa que todo bom vendedor apresenta tais características, mas sim que, em um estudo de diversos casos, a maioria dos bons vendedores apresentou tais características de forma mais acentuada.

Curioso para saber as características do bom vendedor? Vamos lá!

1. O Bom Vendedor Sabe Ter Humor

Bom humor é uma característica que vale ouro em um vendedor. Criar um ambiente de “bom humor”, entusiasmo, aceitação entre as pessoas melhora significativamente o percentual de efetivação de vendas, e não pense que isso é “sem motivo”, porque existe uma explicação científica.

Quando as pessoas estão se divertindo e sorrindo, liberam endorfina, substância que traz “prazer”. Ora, com isso, é muito mais fácil vender, pense em uma pessoa que associa você e seu produto a sensações de prazer, você acha que terá mais propensão a comprar ou não?

Tal característica é apropriada para qualquer tipo de negócio, seja uma loja de roupas ou uma clínica veterinária, ambas precisarão ter sucesso nas vendas para ter um bom faturamento.

2. Flexibilidade

Ter flexibilidade é fundamental para atingir o sucesso em uma venda. Quer uma prova disso? Pegue o seu melhor vendedor e pergunte, quantas vezes ele já teve de se “modelar” ao cliente, ser flexível, trabalhar o que o cliente queria ao invés de expor o que deveria ser dito.

Rapidamente descobrirá que a flexibilidade é, em muitas situações, o motivo da concretização da venda.

Um bom vendedor tem paciência quando o cliente está “impondo” todas as suas afirmações, normalmente prejudiciais para a venda, porém, escuta, trabalha a visão do comprador e consegue fazer com que ele sinta uma necessidade pelo produto, tudo de forma flexível, amoldando-se ao consumidor.

Acredite, isso é realmente importante!

3. Saber Acompanhar Para Depois Conduzir

Um bom vendedor precisa negociar, concorda? Para que isso aconteça de forma efetiva, é impreterível que ele aprenda a ouvir, acompanhar e apenas depois conduzir.

Estudos de programação neurolinguística apontam que uma pessoa precisa acompanhar 5 vezes em média para poder conduzir.

O que significa acompanhar? Simples, compartilhar da visão do cliente. Ele precisa “achar que você joga no time dele”, assim sentirá confiança em você e passará a ser receptivo as suas ideias.

Procure por vendedores que saibam ouvir, acompanhar e por último conduzir até a compra.

O índice de efetivação e aumento das vendas subirá de forma rápida e impressionante.

4. Capacidade de Solucionar Problemas

Esta talvez seja uma das características mais difíceis de encontrar em um vendedor, pois ele precisa ter capacidade de liderança, decisão e muita confiança.

Achar a solução não é ‘resolver um problema’ que o cliente liga e afirma que ocorreu, achar solução é na própria negociação.

Para se ter uma ideia, estudos apontam que a cada ‘sim’ uma pessoa precede de 3 ‘não’, já pensou? Para cada não é preciso encontrar uma solução!

Por exemplo: Não quer o produto porque o preço está alto, não gosto da embalagem, não está em uma boa época ou não recebeu ainda.

São três negativas, é preciso solucioná-las, seja através de: entendo, porém, posso lhe dar um desconto incrível de X, e se eu parcelar? Fica melhor? (preço).

A embalagem pode não ser do seu agrado, porém, com o preço mais baixo, os clientes deixarão de levar tanto em consideração a embalagem? (embalagem).

A época pode parecer ruim, porém, se você vender menos do que comprar, o que eu duvido, poderá segurar para o próximo mês, sem contar que é para “fazer sol na próxima semana” (exemplo).

Encontrar a solução para os “problemas” em uma negociação é fundamental para se concretizar a venda, por isso é preciso treinar os vendedores caso não tenham essa característica.

Há outras características importantes, selecionamos resumidamente algumas:

• Higiene pessoa;
• Falar pausadamente;
• Saber dosar a tonalidade da voz;
• Linguagem corporal e rapport;
• Educação;
• Dedicação para estudar os produtos ou serviços oferecidos.

Como Desenvolver as Características de um Bom Vendedor

Um bom vendedor não precisa nascer com essas características, ele pode sim aprendê-las, desde que treine bastante, pratique e busque se “policiar” para conseguir atingir o maior nível de maestria de forma automática.

Vamos dar algumas dicas para desenvolver essas características, pratique-as no seu dia a dia e rapidamente verá os resultados nas suas vendas. Pronto?

Elaboramos um “exercício” para desenvolver as características básicas de um bom vendedor, faça-o.

Passo 1: Escolha alguma pessoa que você conhece para praticar, peça para que elas tenham X opinião sobre um produto que esteja vendendo.

Passo 2: Tente convencê-la do contrário, fazer com que ela mude de opinião e veja o produto como uma necessidade, desejando comprá-lo.

Nesse momento você estará trabalhando as principais características de um ótimo vendedor, pois precisará ser flexível, pois ela terá uma opinião rígida e firme sobre não querer comprar o seu produto.

Também, precisará acompanha-la para depois conduzi-la, o que é uma das características do bom vendedor.

Se já não bastasse, precisará ter bom humor para ‘saber levar’ a situação, fazendo com que o “cliente” libere endorfinas e fique menos resistente quanto ao seu produto.

Por fim, deve achar soluções para os problemas que o “cliente” apresentará ao não desejar comprar o seu produto.

Caso o mesmo fique um pouco “resistente” ao falar, pode-se utilizar perguntas como:

• O que te impede de comprar?
• Além disso, algo mais?
• Como você se sentiria se comprasse e vendesse tudo?

Perceba, são perguntas abertas, as quais obrigam a pessoa a responder!

Trabalhe todos os dias para ser um vendedor melhor, busque persuadir pessoas em tudo, não apenas nas vendas, seja uma ideia, a cor de uma roupa, enfim, qualquer coisa.

Quanto mais praticar e fazer com que as pessoas “comprem” suas ideias, mais fácil será vender seus produtos.

Passo a passo para ser um bom vendedor

Com todas as dicas que já passamos neste post é possível melhorar, e muito, as suas aptidões para vendas, mas eu entendo que queira mais, e por isso criamos um passo a passo para ser um bom vendedor.

Sim, criamos uma “rotina” de abordagem de vendas, como fazer, o que fazer.

Claro, você deve adequá-la ao seu segmento, personalidade, etc. Além de treinar, pois inicialmente, pode não funcionar até se tornar natural.

Abordagem do bom vendedor

Estude e conheça o público alvo do seu negócio. Se a pessoa for de mais idade, como ela se comporta? Qual expressões usam? Quando for homem ou mulher, como se comportam? E se for jovem?

Com base nisso, será a sua abordagem.

Supondo que seja uma pessoa de mais idade e saiba que prezam pela cordialidade e, em muitos casos, buscam “conversar”, sim, os mais velhos tem o hábito de querer estabelecer uma conexão mais profunda, principalmente se são pessoas “mais sozinhas”.

Nesse caso, comece com um Bom dia (tarde, noite), faça um elogio (isso cria intimidade), sorria discretamente, aperte a mão, e ofereça a sua ajuda.

Muitas vezes, não oferecer ajuda e começar uma conversa informal é até melhor.

Vamos ao exemplo:

Bom dia, que aperto de mão forte, vejo que está com disposição! Gostou dos televisores? Esta aqui é a melhor da casa, tem X, Y e Z. Prazer, meu nome é Fulano, o que o senhor procura?

Molde a sua abordagem para cada perfil de cliente, isso já aumenta a conversão.

Encontre os problemas

Converse, pelo menos, 3 minutos. Essa conversa deve ser baseada em perguntas abertas e mantenha-se ouvinte, o objetivo é descobrir o que levou o consumidor a entrar na loja.

Exemplo:

Então, o que o senhor busca? (pergunta fechada). R = Televisores.

Agora é o momento de entrar nos problemas.

Entendo. Muito bem, e o que o senhor gosta de assistir? Assim eu posso encontrar a melhor televisão para o senhor, pois temos melhores para futebol, outras para novela, filmes.

A partir dai começará a conhecer o cliente. Talvez ele diga: Qualquer uma, é para a minha esposa assistir novela e me deixar na sala assistindo o jogo (só um exemplo).

Nesse caso, já saberá que o objetivo é agradar a esposa, então passe a trabalhar esta informação.

“Esta televisão aqui será perfeita, a sua esposa não terá reclamações!”

Descobrindo o problema, é o momento de conduzi-lo para uma solução.

Apresente as Soluções

Retire o cliente do meio da multidão e o conduza para a solução (o produto ideal).

Quando se está “sozinho”, sem o meio social externo para julgá-lo, é mais fácil obter o sim. Por exemplo, quando encontra algo que deseja muito, mas está “caro”, como reage?

Se há pessoas para julgá-lo por comprar algo muito caro, muitas vezes fica-se receoso, mas sozinho, pensa-se: azar, eu mereço, trabalho muito! Nosso cérebro justifica um desejo de compra.

Apresente a solução de forma emocional (principalmente se for mulher) e racional (homem). Estudos já apontaram que os dois sexos reagem de forma diferente quanto às informações.

Por exemplo, uma mulher compra determinada bolsa por se sentir melhor, sensação de poder, bem estar. Compra um microondas para fazer uma comida gostosa para as pessoas. Perceba que carrega uma emoção, um sentimento?

Já o homem busca motivos racionais, por exemplo: motor v8, durabilidade. O microondas esquenta bem a comida? É rápido ou precisa esperar muito? São fatores mais racionais.

Isso é instintivo.

Quebra de Objeções

Essa talvez seja a parte mais difícil de uma negociação.

Após demonstrar a solução, dezenas de objeções podem existir, por exemplo:

• O preço é alto;
• Eu queria um produto que tivesse X funcionalidade também;
• Acho que meu esposo(a) não vai gostar;
• O parcelamento sem juro é apenas em 4x e não em 8x;
• O concorrente está com promoção;
• Ainda não recebi o meu salário e posso ficar apertado financeiramente;
• Tenho medo de dar defeito, não conheço a marca;
• E se não servir;
• Entre muitos outros.

O bom vendedor tem de ser capaz de destruir toda e qualquer objeção. SEMPRE apresente uma solução para cada uma e, preferencialmente, 2 soluções que levam para o mesmo lugar, a compra.

Veja um exemplo:

O preço está caro.

• Solução 1: você pode parcelar em 8x.
• Solução 2: ele está em promoção, amanhã o preço sobe 30% (senso de urgência), mas para a senhora, eu vou tentar conseguir um desconto de 10%, o que acha?

Perceba, as duas soluções para a pessoa escolher levam à compra.

Fechamento da venda

Depois de quebrar as objeções é o momento do fechamento, e por mais simples que “pareça”, há muitos consumidores que desistem aqui.

O primeiro passo é acompanhar o cliente até o local de pagamento. Pergunte se deseja pagar no cartão, a vista ou parcelado.

Ao chegar no caixa, permaneça conversando por alguns segundos e apresente o atendente que fará o pagamento, isso gera o sentimento de “necessidade de comprar”, inconscientemente, fica “feio” não concluir.

Ao final, no momento de o cliente ir embora, vá até ele e se despeça, agradeça, deixe seu contato para qualquer problema que venha a ter com a compra.

Seguindo esses passos certamente conseguirá um bom aumento nas vendas e comissões.

Aprendeu como ser um bom vendedor e fazer sucesso na sua profissão? Deixe seu comentário e cadastre seu e-mail para receber mais dicas de negócios!